Fattori esogeni di carattere ambientale “in senso stretto”: il mercato.

Le consuetudine di pagamento.

Un primo fattore di carattere ambientale è rappresentato dalle consuetudini di

pagamento caratteristiche di uno specifico luogo, nonché dall'attività posta in essere.

In merito non esistono uniformità di comportamento: anzi, frequenti e talvolta notevoli sono le differenze nell'ambito dei diversi Paesi e degli specifici settori merceologici. Molto spesso le consuetudini di pagamento sono talmente consolidate da rappresentare dei veri e propri vincoli per le aziende del settore.

Talvolta possono perfino trasformarsi in barriere all'entrata: in fase di arbitraggio in merito all'attività da intraprendere, infatti, l'imprenditore potrebbe scartare un specifico settore qualora le dilazioni medie praticate alla clientela non gli consentissero di rispettare la propria equazione finanziaria54_.

Le consuetudini di pagamento sono a loro volta determinate da vari fattori, come ad esempio:

–

la deperibilità. Generalmente i beni particolarmente deperibili vengono pagati in contanti, a causa dell'elevatissimo turn-over che li contraddistingue. Tempi maggiori sono generalmente accordati per beni soggetti a minore deperibilità;

–

la complessità. Per i beni caratterizzati da un'elevata complessità (e per questo

54 Amaduzzi ha elaborato l'equazione complessiva del fabbisogno di finanziamento. Essa comprende , oltre ai termini dell'equazione riferita al primo periodo, anche il capitale incrementale, nell'ipotesi in cui vi sia una variazione del fabbisogno di finanziamento e la conseguente esigenza di trovare altri mezzi di copertura. Il capitale incrementale è reso necessario a seguito di un eventuale sviluppo degli investimenti effettuati dall'azienda. Essa serve a determinare le dosi di capitale occorrenti nei diversi momenti cioè esprime il fabbisogno finanziario netto. L'equazione è: (f1p1/v1 + f2p2/v2 + … + fnpn/vn) + [fapa/va + fbpb/vb + … + f1(p1a –

p1)/v1] = (C1 + C2 + … + Cn) + ( Ca + Cb + … + C1a), dove f sono i fattori della produzione, p il prezzo unitario

d'acquisto, v la velocità di rinnovamento dei fattori produttivi e C le dosi di capitale (incognita dell'equazione). Il primo addendo esprime i dati relativi al primo periodo amministrativo, mentre il secondo ha lo scopo di porre in evidenzia il fabbisogno di finanziamento incrementale, dovuto alle dosi aggiuntive dei fattori che occorreranno, dal secondo esercizio in poi, moltiplicate per il prezzo unitario e divise per la velocità ci circolazione; per questo motivo si designa come equazione del capitale incrementale. Il fattore (p1a – p1) rappresenta una variazione del prezzo di acquisto che determina una variazione del fabbisogno di

finanziamento. L'equazione complessiva è generalizzabile, a differenza di quella riferita al primo periodo di vita dell'azienda. Il fabbisogno di finanziamento varia continuamente nel tempo a causa delle operazioni di gestione poste in atto dall'azienda. Esso, avendo natura dinamica, è caratterizzato dalla variabilità e dalla mutabilità. La variabilità si riferisce al cambiamento in termini quantitativi, in quanto il fabbisogno di finanziamento varia nella sua entità. La mutabilità, invece, si riferisce al cambiamento nell'aspetto qualitativo, ovvero nella composizione. L'analisi relativa al fabbisogno di funzionamento deve essere, quindi, condotta in termini quantitativi e qualitativi.

motivo aventi bassi ritmi di rotazione), si concedono in genere tempi di pagamento più lunghi di quanto non avvenga nel caso di oggetti di semplice produzione, con rapidi rigiri55_.

Le caratteristiche della concorrenza.

Il fattore competitivo incide sensibilmente sulle decisioni in merito alle dilazioni da concedere.

Di norma, infatti, si riscontrano dei comportamenti uniformi in funzione delle caratteristiche della concorrenza.

Si segnala che, in un contesto marcatamente competitivo, il credito commerciale può essere utilizzato dai venditori quale strumento di concorrenza.

Laddove la domanda è più sensibile a questo tipo di agevolazione, le aziende tenderanno ad allungare le dilazioni concesse al fine di attirare nuovi clienti.

Non solo: l'allungamento dei tempi di pagamento comporta anche una riduzione del prezzo effettivo della transazione. Ciò si traduce concretamente, a parità di altre condizioni, in uno sconto di cui l'interlocutore tiene conto nei propri arbitraggi d'acquisto56_.

L'ampliamento dei tempi di riscossione può talvolta comportare degli incrementi occulti del prezzo di vendita, a motivo dell'applicazione di interessi impliciti sulle dilazioni.

In questo caso, il beneficio connesso allo spostamento dei pagamenti può non solo annullarsi, ma addirittura trasformarsi in una penalizzazione per il compratore.

Il grado di incidenza sul mercato.

Un ulteriore fattore ambientale di tipo specifico è rappresentato dal grado di incidenza che le aziende acquirenti o venditrici hanno sul mercato.

Si tratta, a ben guardare, della “forza contrattuale” che il fornitore ed il cliente sono in

55 MAURIZIO DALLOCCHIO, La gestione del credito commerciale e il credit manager, Egea, Milano, 1989, pag. 20.

56 Perché si possa parlare di sconto effettivo, occorre però che l'allungamento della dilazione di pagamento non sia accompagnato dall'aumento del relativo prezzo.

grado di esprimere nell'ambito delle loro relazioni commerciali.

La tipologia di clientela servita.

Un'altra variabile esogena di carattere ambientale specifico che incide sul livello del credito commerciale è la tipologia della clientela.

Sotto questo punto di vista è possibile distinguere diverse fattispecie significative. In primo luogo, l'entità delle dilazioni è funzione della “vastità” del mercato di sbocco. Si assiste ad una dilazione del credito mercantile quando l'azienda colloca i propri prodotti nell'ambito di un mercato nazionale o internazionale, piuttosto che locale. Qualora il mercato servito sia invece ristretto, di norma, anche l'entità del credito tende ad assumere dimensioni ridotte.

Il mercato servito si distingue inoltre in funzione dell'eterogeneità della clientela quindi anche la tipologia dei clienti può incidere sulla quantità del credito concesso. Diversi sono infatti i tempi medi di pagamento riferibili alle varie categorie.

Il problema può essere sostanzialmente ricondotto alla capacità dell'azienda di influenzare le scelte dei clienti.

Risulta evidente che, a parità di altre circostanze, maggiori ostacoli si incontrano nel rapporto con le aziende di grandi dimensioni, mentre essi tendono a diminuire con la “polverizzazione” della clientela.

Al riguardo, si può senz'altro affermare che esiste una relazione diretta fra “dimensione”57 _{dell'acquirente e allungamento delle relative dilazioni commerciali.}

57 Una volta individuato il settore economico nel quale si reputa sussistano le condizioni di base per una proficua attività, si rende necessario stabilire la dimensione giudicata idonea al raggiungimento delle prestabilite finalità. La ricerca della dimensione appropriata rappresenta una preoccupazione permanente per il soggetto decisionale. Essa assume un rilievo considerevole, per quanto attiene alla economicità delle politiche da attuare, non solo nel momento istituzionale ma anche in sede di funzionamento. Peraltro, in dottrina la nozione non è concepita in modo uniforme: non è stato delineato un criterio univoco che consenta di stabilire con sicurezza a quale classe dimensionale appartenga una certa azienda. La ragione risiede nella circostanza che ci troviamo di fronte ad un problema a carattere complesso e relativo, la cui soluzione si presenta sostanzialmente indeterminata. La complessità dell'aspetto dimensionale deriva dal fatto che esso non costituisce un carattere a sé stante, identificabile in modo disgiunto e separato rispetto agli altri. Rappresenta, piuttosto, la sintesi di quella molteplicità di componenti che attribuiscono valore e contenuto alla combinazione. Di conseguenza un'idea approssimata della dimensione la si può ottenere puntualizzando il suo grado di “ordine”. Questo vuol dire valutare la capacità combinatoria, sistematica e di composizione dell'unità, cogliere cioè i nessi tra i fattori, le operazione, le forze. Ne discende, pertanto, che la dimensione è un concetto tecnico-quantitativo, non privo dei necessari riferimenti di ordine qualitativo. Essa dipende essenzialmente dall'insieme delle condizioni interne ed esterne contrassegnanti il sistema operativo. O meglio, la configurazione dimensionale dipende da una serie di condizioni interdipendenti avendo riguardo alla produzione, agli investimenti ed ai finanziamenti e non può

In definitiva, pertanto, l'annoverare fra i propri clienti una determinata categoria di operatori piuttosto che un'altra, comporta un ampliamento o una riduzione delle dilazioni in atto.

prescindere dalla circostanza determinante inerente alle peculiarità dei mercati in cui l'azienda opera. La relatività del concetto di dimensione comporta perciò la relatività del concetto di classi dimensionali, nonché il fatto che essa non rappresenta un'entità immutabile nel tempo, ma è soggetta alla variabilità, talora intensa, dell'ambiente e del processo produttivo. Si ritiene che la non categoricità della classificazione dimensionale sia concepibile almeno in tre sensi: rispetto al settore produttivo, allo spazio ed al tempo. Sotto il primo profilo bisogna osservare che ogni settore produttivo presenta, in forme più o meno marcate, delle caratteristiche sue proprie, sicché effettuare eventuali comparazioni e raffronti con altri settori risulta poco indicativo e può indurre giudizi distorti e fuorvianti. Analoghe considerazioni possono formularsi rispetto alla relatività di tipo spaziale: non è infatti razionalmente proponibile, se non con tutte le riserve e le precisazioni del caso, un utile confronto tra unità inserite in situazioni ambientali del tutto differenti. Infine, per quanto concerne la relatività temporale, è possibile notare come, con il fluire del tempo, si sia verificato un progressivo ampliamento delle dimensioni aziendali. Ciò porta a rilevare che date aziende, fondatamente collocabili nel passato anche recente nell'ambito della grande dimensione, oggi, per effetto delle mutate condizioni operative, nell'ipotesi di invarianza dei precedenti tratti dimensionali, dovrebbero ritenersi appartenenti alla media o, addirittura, alla piccola dimensione. I criteri suggeriti dalla dottrina e dalla pratica, per circoscrivere il problema della dimensione aziendale, sono numerosi e di diversa natura. La scelta dipende dalle finalità che si vogliono perseguire, nonché dalle peculiari caratteristiche del campo d'indagine. Si possono individuare tre fondamentali categorie omogenee di parametri: di tipo strutturale, funzionale e relazionale esterno. Per quanto concerne i primi, di frequente si pone l'accento sul rilievo che assume il fattore lavoro umano; si fa riferimento al numero dei dipendenti che presta la propria attività nel complesso aziendale. Affinché questo parametro abbia un certo interesse segnaletico, non si può prescindere dalla considerazione dei molteplici rapporti, variabili da caso a caso e da momento a momento, che vengono ad instaurarsi fra questo e le attrezzature impiegate nell'unità operativa. Con riferimento ai parametri di tipo funzionale si deve sottolineare come l'indagine si sposta dall'aspetto statico a quello dinamico della combinazione, da ciò che l'azienda, in termini quantitativi e in un dato momento, può concretare a ciò che nella realtà attua. L'effettiva attività svolta viene spesso individuata focalizzando l'attenzione sulla quantità o, meglio, sul valore totale delle vendite, il cosiddetto “volume di affari”. Infine per quanto riguarda i parametri di tipo relazionale esterno, ci si riferisce al rapporto azienda-ambiente. Si cerca di percepire il “peso” che questa esercita sul mercato, la sua capacità di incidenza sulla realtà circostante. L'azienda può trovarsi in una posizione passiva oppure attiva. Nel primo caso subisce le forze del contesto in cui agisce, non è in grado di contrastarle in alcun modo. Nel secondo caso esercita un certo potere di controllo e di orientamento delle variabili esistenti. Ciascuno degli elementi proposti presenta dei limiti più o meno marcati in ordine alla capacità segnaletica. Non è corretto affermare che alcuni dei descritti strumenti siano più idonei di altri per configurare la dimensione. La valutazione deve essere congiunta e combinata: comunque il criterio orientatore nella scelta del mezzo più efficace ad esprimere il concetto di dimensione è dato dallo scopo informatore di tale tipo di indagine. Si può quindi affermare che la configurazione dimensionale, anche se non proprio del tutto indeterminata, si presenta di non facile determinazione. La denominazione di grande, media o piccola azienda deriva da una sensazione: meglio, da un insieme di sensazioni promananti dall'esplorazione sistematica dei molteplici parametri, opportunamente combinati tra loro. FRANCESCO PODDIGHE, L'azienda nella fase istituzionale, Pacini Editore, Pisa, 2001, pag, 27-36.

3.3 Fattori esogeni di carattere ambientale “in senso lato”: le variabili

Nel documento La gestione del credito commerciale (pagine 45-49)