La raccolta delle informazioni.

La raccolta delle informazioni rappresenta una fase cruciale della gestione interna del credito commerciale.

Dalla serietà e dalla competenza con cui essa viene svolta, dipenderà il buon esito delle fasi successive.

Essa è una delle mansioni più rilevanti del credit manager e può essere articolata in tre fasi:

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ricerca di dati e di informazioni relative a ciascun cliente;

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elaborazione dei dati raccolti con l'utilizzo di metodologie appositamente predisposte;

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determinazione del profilo di rischio e della eventuale “soglia di affidabilità” dei clienti.

La prima fase è spesso molto complessa, sopratutto se la ricerca è realizzata per nuovi clienti, la cui fama non sia tale da rendere pubblicamente note tutte le più importanti informazioni che li riguardano.

Fondamentale, in tal senso, è la “base cognitiva”, ovvero le fonti da cui attingere il sistema delle informazioni critiche.

Esse sono numerose e si distinguono in funzione della provenienza.

Il loro grado di attendibilità, nonché di capacità informativa, ovviamente, varia da caso a caso e da momento a momento.

Com'è naturale, il soggetto incaricato dovrà apprezzare tali documenti in termini congiunti e sistematici129_.

Ciò posto, i canali informativi a cui viene fatto maggiormente ricorso sono i seguenti:

documenti contabili130_{, forza di vendita (rappresentanti e venditori), società}

129In linea di principio, le informazioni devono essere ricercate con riferimento ad ogni specifico cliente. Tuttavia tale procedura è esperibile ed ha un senso solo qualora la clientela sia ridotta quantitativamente o non risulti eccessivamente polverizzata. Invero raccogliere le informazioni sul singolo cliente non avrebbe senso o peggio sarebbe anti-economico nel caso di aziende fornitrici di beni di largo consumo: al controllo sul singolo cliente deve sostituirsi il controllo sul mercato del cliente, per spaccati geografici o merceologici. Se viceversa la clientela è concentrata su pochi e importanti nominativi, è chiaro che si deve giungere alla conoscenza del cliente individualmente considerato.

130La programmazione consapevole e razionale dell'attività di impresa presuppone una costante informazione ed un costante controllo sull'andamento degli affari; informazione e controllo che sono facilitati dall'impianto

specializzate, enti creditizi, associazioni di categoria131_{, altri canali istituzionali.}

I documenti contabili, ed in particolare i bilanci di esercizio rappresentano senz'altro la principale fonte di informazioni utili ai fini delle determinazione della capacità di credito della clientela.

Tuttavia, occorre segnalare che tali documenti molto difficilmente vengono resi

di un ordinato sistema di rilevazione contabile dei fatti aziendali. Le scritture contabili sono appunto i documenti che contengono la rappresentazione, in termini quantitativi e/o monetari, dei singoli atti di impresa, della situazione del patrimonio dell'imprenditore e del risultato economico dell'attività svolta. La tenuta delle scritture contabili è elevata ad obbligo ed è legislativamente disciplinata per gli imprenditori che esercitano attività commerciale (art. 2214 c.c). Non vi è tuttavia perfetta coincidenza fra i soggetti obbligati a tenere le scritture contabili secondo il codice civile e la categoria degli imprenditori commerciali. La disciplina delle scritture contabili prevista dal codice civile non si applica ai piccoli imprenditori (art. 2214, 3° comma) e quindi anche ai piccoli imprenditori che esercitano attività commerciale. Inoltre, le società commerciali devono ritenersi obbligate alla tenuta delle scritture contabili anche se none esercitano attività commerciale. Le scritture necessarie per un'ordinata contabilità variano a seconda del tipo di attività, delle dimensioni e dell'articolazione territoriale dell'impresa. L'art. 2214 c.c pone il principio generale che l'imprenditore deve tenere tutte le scritture contabili “che siano richieste dalla natura e dalle dimensioni dell'impresa”. Stabilisce inoltre che in ogni caso devono essere tenuti determinati libri contabili: il libro

giornale e il libro degli inventari. Infine, devono essere ordinatamente conservati gli originali della corrispondenza commerciale ricevuta e le copie di quella spedita. Il libro giornale è un registro cronologico- analitico. In esso devono essere indicate “giorno per giorno le operazioni relative all'esercizio dell'impresa”

(art. 2216 c.c). Il libro degli inventari è invece un registro periodico-sistematico. Deve essere redatto all'inizio dell'esercizio dell'impresa e successivamente ogni anno. L'inventario ha la funzione di fornire il quadro della situazione patrimoniale dell'imprenditore. Deve perciò contenere l'indicazione e la valutazione delle attività e delle passività dell'imprenditore, anche estranee all'impresa (art. 2217, 1° comma). L'inventario si chiude “con il bilancio e con il conto dei profitti e delle perdite”; meglio: col bilancio comprensivo dello stato patrimoniale e del conto economico. Il rispetto del principio generale enunciato imporrà poi, nel caso concreto, la tenuta di tutte la altre scritture contabili richieste dalla natura e dalle dimensioni dell'impresa. Ad esempio: libro mastro, nel quale le singole operazioni sono registrate non cronologicamente ma sistematicamente; libro cassa, che contiene le entrate e le uscite di danaro; libro

magazzino, che registra le entrate e le uscite di merci. Per garantire la veridicità delle scritture contabili ed in

particolare per impedire che le stesse siano successivamente alterate, è imposta l'osservanza di determinate regole formali e sostanziali nella loro tenuta. L'inosservanza di tali regole rende le scritture irregolari e quindi giuridicamente irrilevanti. Le scritture contabili e la corrispondenza commerciale devono essere conservate per dieci anni; e la conservazione può avvenire anche su supporti informatici. Le scritture contabili non sono di regola soggette ad alcuna forma di controllo esterno; si tratta tuttavia di una regola che subisce significative e crescenti eccezioni a tutela degli interessi esterni all'impresa coinvolti dalla regolare tenuta della contabilità. L'obbligo di tenuta delle scritture contabili non è assistito da alcuna sanzione generale e

diretta, salvo quelle previste dalla legislazione tributaria. Non mancano, però, sanzioni eventuali ed indirette.

AA.VV, Diritto commerciale. Diritto dell'impresa, 2008, pag. 122-127.

131Un'associazione di categoria è un'associazione che rappresenta e tutela gli interessi di una specifica categoria produttiva ovvero l'insieme di persone (fisiche o giuridiche) che esercitano un'attività economica. Essa in qualità di unione organizzata che rappresenta e tutela gli operatori economici di un certo settore, assiste l'associato nei rapporti con la controparte, con le istituzioni, con gli enti pubblici, con le altri parti sociali. Inoltre eroga una serie di servizi quali: assistenza contabile e amministrativa, paghe e contributi, aspetti economici e finanziari, rappresentanza sindacale, disbrigo di pratiche burocratiche, consulenza in gestione sicurezza e salute sul posto di lavoro, ambientale e qualità, organizzazione di fiere, seminari e viaggi studio, contrattualistica, formazione, analisi statistica e raccolta dati.

È un'associazione di soggetti esercenti attività in campo economico. Per le peculiarità dei relativi iscritti, le associazioni di categoria dei lavoratori autonomi o delle micro-imprese hanno una certa affinità, almeno dal

disponibili dalle aziende da affidare quando non sono obbligate al loro deposito132_.

Inoltre, anche qualora tali documenti venissero consegnati, bisognerebbe verificare se siano stati predisposti ad hoc, ovvero strumentalmente, al solo fine dell'ottenimento del fido.

In caso affermativo, infatti, essi hanno, quasi sempre, una scarsa rilevanza informativa, in quanto tendono ad offrire un'immagine migliore di quella effettiva.

Peraltro, anche qualora si tratti di documenti soggetti a pubblicazione i problemi non mancano.

Invero, essi risultano spesso inficiati dalla presenza di “politiche di bilancio”133_{, in}

virtù delle quali i risultati vengono variamente alterati per far apparire una situazione anche molto diversa da quella reale.

Con riferimento alla seconda fonte, di tipo commerciale, si segnala che colui che entra in contatto diretto con gli acquirenti, sulla base dell'esperienza maturata, è in grado di formulare un primo giudizio di larga massima sulla situazione e sull'affidabilità dell'acquirente.

punto di vista formale con le organizzazioni sindacali dei lavoratori subordinati/parasubordinati. Le associazioni di categoria, svolgendo prevalentemente o integralmente attività a rappresentanza e tutela dei loro aderenti, possono anche essere interlocutori dei sindacati dei lavoratori dipendenti e dei datori di lavoro. In un'accezione più estensiva, possono essere considerate associazioni di categoria anche quelle organizzazioni che rappresentano interessi non propriamente economico-produttivi (nel senso dello scambio organizzato di beni e servizi) ma che sono al confine con questi, come ad esempio, associazioni culturali nell'ambito della valutazione e promozione di determinati prodotti o persone/animali/cose o territori/beni naturali.

Esistono associazioni di categoria per ogni determinata tipologia economico-produttiva, suddivise per singole varietà di prodotto/bene o servizio, per dimensione o struttura degli iscritti/rappresentati, per zona/territorio, per scopo o vocazione, ecc. Pertanto vi sono numerosissime associazioni di categoria, per qualsiasi bene o servizio, in ambito industriale, artigianale, commerciale, agricolo, professionale e del terziario. Spesso, le associazioni di categoria che afferiscono ad un macro raggruppamento produttivo si uniscono in una

confederazione (esempi: Confindustria, Confcommercio, Confesercenti).

132Sono obbligati al deposito del bilancio presso l'Ufficio del Registro delle Imprese solo le società di capitali e le società cooperative. Sono pertanto escluse da tale adempimento le aziende individuali e le società di persone, le quali non sono neppure obbligate a redigere il bilancio secondo un particolare schema.

133Le politiche di bilancio sono finalizzate a: ridurre artificiosamente il reddito imponibile; aumentare artificiosamente il patrimonio netto; stabilizzare nel tempo i risultati di esercizio; autofinanziarsi in modo non palese; presentare ai finanziatori una struttura migliore. Esse incidono sulle risultanze del bilancio con le seguenti differenti modalità: mancata svalutazione di determinate poste dell'attivo; rivalutazione di determinate poste dell'attivo o capitalizzazione di costi non giustificabile dal punto di vista civilistico; valorizzazione del magazzino o predisposizione di non coerenti piani di ammortamento di determinati cespiti. Le voci interessate delle politiche di bilancio sono generalmente: magazzino, crediti (anche per imposte anticipate), cespiti, fondi del passivo, fondi rettificativi. In sintesi, sostanzialmente tutte le voci di bilancio potrebbero essere oggetto di politiche contrarie ai principi contabili. L'abilità dell'analista consiste nell'individuazione tempestiva e con sufficiente approssimazione delle voci incise da tali tecniche e per quale ammontare.

A tal fine, spesso vengono predisposti appositi questionari134 _{che la forza di vendita}

deve compilare per ogni nuovo contatto, o aggiornare se si tratta di vecchi clienti. Tali questionari possono richiedere informazioni di varia natura, quindi essere personalizzati all'interno di ciascuna azienda.

Informazioni rilevanti, che non dovrebbero mai mancare, sono le seguenti:

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anagrafiche: ragione o denominazione sociale, forma giuridica, partita IVA,

iscrizione alla camera di commercio, sede legale;

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strutturali ed organizzative: sede principale ed eventuali sedi secondarie,

personale impiegato;

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commerciali: oggetto dell'attività e delle eventuali attività svolte in precedenza,

marche dei prodotti normalmente trattati, natura della clientela e politica creditizia adottata nei suoi confronti;

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relazionali: legami eventualmente intercorsi con altre aziende;

–

patrimoniali, economiche e finanziarie: capitale investito, proprietà

immobiliari, magazzino, crediti, capitale sociale sottoscritto e versato nonché le connesse riserve se si tratta di una società, capitale netto se si tratta di un'azienda individuale, debiti complessivi, debiti verso gli istituti di credito, fatturato realizzato, redditi conseguiti negli ultimi esercizi;

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altre: garanzie eventualmente offerte, indici di rotazione del magazzino, dei

crediti e dei debiti.

Le informazioni derivanti da società specializzate, sono essenzialmente di due tipi.

134Il questionario è uno strumento sfruttato nella ricerca sociale (psicologia, sociologia, economia, studi di mercato, indagini di opinione) che serve per raccogliere informazioni in modo standardizzato e su campioni più o meno grandi, tali per cui è possibile poi costruire una matrice dati ed effettuare analisi di tipo matematico/statistico. Si tratta di un insieme strutturato di domande e relative categorie di risposta definite a priori da chi lo costruisce, ovvero di domande “chiuse” dove all'intervistato viene richiesto di individuare tra le risposte presentate quella che più si avvicina alla propria posizione, e/o domande “aperte” che non precedono delle risposte predeterminate. Un questionario quindi può essere principalmente di tre tipi: 1)

chiuso, quando è possibile scegliere la risposta fra una di quelle già indicate; esso a sua volta si suddivide in chiuso singolo (quando si può scegliere solo una risposta fra quelle indicate) e chiuso multiplo (quando si può

scegliere più di una risposta fra quelle indicate); 2) aperto, quando la risposta non è predeterminata, ma viene lasciato una spazio in cui è possibile indicare liberamente una risposta, che può essere di tipo numerica oppure testuale; 3) scalato, quando la risposta viene indicata su una scala graduata, che pone ai suoi estremi due risposte totalmente opposte fra di loro e in cui la scelta dell'intervistato viene espressa scegliendo un valore della suddivisione della scala in cui la preferenza gradita corrisponde alla corretta “distanza” dagli estremi della scala.

Il primo è generico o standardizzato, e permette di giungere ad una valutazione approssimativa del grado di affidabilità del cliente.

Tali rapporti contengono solitamente notizie sull'attività svolta, sulla solidità finanziaria, sui rapporti intercorsi con gli istituti di credito e sull'ammissione a procedure concorsuali.

Il secondo tipo di rapporto è invece analitico o personalizzato.

Viene pertanto arricchito il profilo informativo mediante approfondimenti sulla storia dell'azienda, sulle caratteristiche del management, con informazioni di tipo patrimoniale, finanziario ed economico, nonché sui beni eventualmente disponibili come garanzia.

Anche gli enti creditizi forniscono indicazioni spesso rilevanti ai fini della valutazione della capacità di credito.

Ci si riferisce, in particolare, alla giacenza media dei conti correnti intestati al debitore, al fido concesso, alla correttezza manifestata dal cliente nel tempo.

Tuttavia, non sempre è semplice ottenerle, oppure ottenerle con la dovuta celerità, sopratutto quando il cliente non versa in situazioni finanziarie favorevoli.

In relazione alle informazioni assumibili tramite associazioni di categoria, occorre rilevare che esistono operatori coinvolti nella gestione del credito.

Di norma, le informazioni provenienti da tali associazioni sono fra le più affidabili e complete.

Un credit manager potrebbe pertanto raccogliere importanti elementi di conoscenza attraverso i colleghi che aderiscono all'associazione e che hanno già avuto modo di confrontarsi con il medesimo cliente.

Per quanto concerne gli altri canali istituzionali, talune significative informazioni possono essere attinte direttamente presso il tribunale dove il cliente ha la sede legale o dal bollettino dei protesti, dall'ISTAT o altre fonti statistiche che effettuano analisi dei settori.

Ad essi si fa ricorso qualora non ci si avvalga delle società specializzate, le quali forniscono anche tali indicazioni.

ritenute sufficienti indicazioni sintetiche, si rendono utilmente disponibili ulteriori

fonti.

Ad esempio, si possono consultare i rating135 _{della Moody's o della Standard and}

Poor's relativi alle sue obbligazioni in circolazione.

Tali agenzie suddividono le diverse aziende emittenti per “standard creditizi”, ovvero per “classi di affidabilità”.

135Il rating è un giudizio sulle capacità di una società, espresso da agenzie specializzate, di pagare o meno i propri debiti. Il giudizio viene espresso da un soggetto esterno e indipendente, l'agenzia di rating. Quest'ultima valuta la solvibilità di un soggetto emittente obbligazioni; in altri termini attribuisce un giudizio circa la capacità della stessa di generare le risorse necessarie a far fronte agli impegni presi nei confronti dei creditori. Tale giudizio è sottoposto a revisione periodica.

Il rating di credito emesso sul debito di una società è però soltanto un tipo specifico di rating. Vi sono rating di credito internazionale che valutano i rischi, e quindi le spese, di un investitore che voglia trasferire nella valuta della propria nazione i titoli espressi nella valuta di un altro Stato. Vi sono poi i rating sul debito delle nazioni. Un altro tipo di rating è il cosiddetto “country ceiling rating”che valuta i rischi di un investimento in uno stato che possa attuare delle misure per bloccare eventuali uscite di capitale dai propri confini.

Per emettere il giudizio sulla qualità del debito di una società l'agenzia di rating avvia una procedura che prevede l'analisi delle caratteristiche economico-finanziarie della società in questione. Viene quindi analizzato il bilancio in tutte le sue componenti e vengono analizzati parametri come la redditività dell'azienda, la sua capacità di produrre risorse e reddito, la remunerazione del capitale, i flussi di cassa, i rapporti fra i mezzi propri e i debiti. Gli analisti dell'agenzia di rating devono infatti confrontare i parametri della società sotto esame con quelli delle altre società del settore in cui essa opera e devono quindi analizzare anche le caratteristiche del settore stesso e l'andamento del mercato. Oltre ai fattori quantitativi gli analisti di una società di rating devono cercare di valutare fattori qualitativi come l'affidabilità e le capacità del management aziendale e la credibilità dei progetti e degli obiettivi che la società sotto esame si è imposta. In genere per garantire il corretto svolgimento di questa serie di analisi la società sotto esame si impegna a fornire tutte le informazioni e la documentazione necessarie alla stessa agenzia di rating compilando un questionario elaborato dall'agenzia di rating sulla base delle prime informazioni ottenute. Per avviare una corretta analisi delle attività, e dell'affidabilità, di una società è inoltre necessario che l'agenzia di rating consulti la “Centrale dei rischi” e monitori tutti i movimenti di denaro e le attività dell'azienda in oggetto. In una seconda fase gli analisti si recano in azienda per incontrare la dirigenza e valutare il suo operato: dopo aver incontrato i vertici aziendali gli analisti, completate le ultime procedure di controllo sui dati ottenuti, sottopongono una raccomandazione ad un comitato di credito, composto da specialisti del settore, dal direttore generale e dagli esperti del credito dell'agenzia. Il processo di attribuzione del rating dura solitamente 90 giorni ma i tempi possono essere accelerati per far fronte a particolari scadenze o altre esigenze. Una volta stabilita la valutazione da assegnare e decisa la pubblicazione dei risultati, il rating è pubblicato per mezzo di un comunicato stampa sul sito dell'agenzia e tramite i principali mezzi di informazione finanziaria a livello mondiale. Il rating è assegnato contrassegnando la valutazione secondo diverse scale di valori che variano in base all'agenzia che si occupa di emettere il rating stesso. La scala dei valori che possono essere assegnati è comunque una scala alfabetica. Nel caso dell'agenzia Standard &

Poor's i giudizi variano da AAA, il giudizio che indica il massimo grado di solvibilità di una società, alla D

che indica invece lo stato di una società insolvente. Nel caso dell'agenzia Moody's la scala dei valori è leggermente diversa e prevede come rating più basso una C. Poiché in base ai giudizi delle agenzie gli investitori retail e istituzionali valutano le loro strategie di allocazione del capitale alcune distinzioni molto importanti sono da segnalare. In genere un rating che giunga fino al limite minimo della tripla B (BBB) viene considerato un investment grade, ossia un investimento relativamente sicuro sul quale possono indirizzare i propri capitali anche gli investitori istituzionali come le grandi banche d'affari. Al di sotto di questa soglia un titolo acquista una rischiosità troppo elevata e perciò in genere le obbligazioni con un rating inferiore a BBB vengono chiamate speculative. Bisogna infatti osservare che tanto maggiore è il rischio che un investitore corre nell'acquistare un'obbligazione, tanto maggiore è il tasso di interesse che questa paga. Per questo motivo i titoli più rischiosi sono anche i più redditizi.

Ad evidenza, le diverse fonti citate si distinguono per il diverso grado di facilità di accesso e tempestività nell'ottenimento delle informazioni, nonché per il differente costo che comportano.

Invero, la tempestività è spesso determinante, sopratutto quando si tratta di acquisire dei nuovi clienti.

Peraltro, anche il costo deve essere opportunamente valutato, onde evitare che tale tutela risulti eccessivamente onerosa rispetto al volume d'affari realizzabile con lo specifico cliente.

Un'altra classifica tipicamente utilizzata dalle agenzie di rating prevede una divisione delle analisi su un arco temporale di breve, medio o lungo termine con una scansione che può andare da un periodo della durata di un mese a un periodo lungo anni. Avviene spesso che un'agenzia emetta due rating diversi su diversi periodi e che per esempio classifichi il debito di una società sul breve termine e sul lungo termine. Indicazioni importanti della gestione di una società possono derivare proprio dall'analisi della sua capacità di fare fronte

Nel documento La gestione del credito commerciale (pagine 105-112)