Fattori esogeni di carattere soggettivo.

La situazione dell'acquirente.

La propensione a concedere credito è anzitutto funzione della situazione in cui versano le aziende acquirenti.

Fondamentale in questo senso è la fiducia che il venditore ripone nel cliente, la quale può essere rappresentata come sintesi di tre elementi, morali e materiali: carattere,

capacità e capitale51_.

Occorre tener presente che non tutti i clienti meritano di ottenere dilazioni di pagamento e, fra quelli meritevoli, non tutti possono sopportare il medesimo livello di indebitamento. In linea di principio, non bisogna concedere più credito di quello che il debitore sia capace di onorare.

A questo proposito, diventa fondamentale apprezzare le doti imprenditoriali del cliente, quindi la sua capacità di produrre redditi, nonché l'entità e la composizione del suo patrimonio.

Nell'apprezzamento della situazione del debitore non devono essere trascurate anche ulteriori variabili, indicative dello stato di salute e della solidità dell'azienda, quale il grado di indipendenza finanziaria52_.

51 CARLO MERLANI, Il credito mercantile, Giuffrè, Milano, 1956, pag. 37.

52 L'impresa attinge le risorse di cui abbisogna per finanziare la propria gestione da due fonti principali, il capitale proprio, costituito dal capitale d'apporto e dall'autofinanziamento, ed il capitale di terzi, costituito dall'indebitamento a breve, medio e lungo termine. Queste due fonti di provvista del capitale sono sempre presenti nelle gestioni concrete. Il capitale proprio assicura autonomia finanziaria all'impresa e rappresenta uno dei presupposti per ottenere credito. Il capitale di terzi consente di allargare le risorse disponibili e, in date circostanze, di migliorare la redditività del capitale proprio. In concreto l'equilibrio fra mezzi propri e mezzi di terzi nel finanziamento d'impresa risulta da un “arbitraggio permanente” fra esigenze di sicurezza finanziaria ed esigenze di redditività. Nel quadro delle analisi concernenti la solidità patrimoniale d'impresa assume importanza, quindi, il quoziente di autonomia finanziaria. Tale quoziente può assumere più configurazioni. Una prima configurazione è data dal rapporto N/T in cui N e T rappresentano rispettivamente il capitale netto e le passività totali risultanti dallo stato patrimoniale riclassificato di fine periodo. L'indice così ottenuto pone in evidenza la proporzione esistente fra mezzi propri e mezzi di terzi nella complessiva provvista di capitale in essere alla chiusura dell'esercizio. Tende pertanto a riflettere l'attitudine dell'impresa ad operare in condizioni di relativa indipendenza nei confronti dei creditori e, per certi aspetti, la sua capacità di indebitamento. Tale indice è di solito espresso in termini unitari. Il suo campo di variabilità va da zero (assenza di capitale proprio) a uno (parità fra capitale proprio e capitale di terzi) e da uno in poi (capitale proprio via via più elevato del capitale di terzi). Una seconda configurazione del quoziente di autonomia finanziaria è data dal rapporto N/K in cui N e K rappresentano rispettivamente il capitale netto e il capitale complessivo risultanti dallo stato patrimoniale riclassificato di fine periodo. A ben vedere si tratta del “rapporto di composizione” del capitale acquisito riguardante il capitale netto ed esprime il peso assunto dai mezzi proprio nella complessiva provvista di capitale in essere alla chiusura dell'esercizio. Questa seconda formulazione, espressa in termini unitari, presenta un campo di variabilità ben definito, essendo compreso fra

Superfluo rilevare che un'unità produttiva caratterizzata da un elevato livello di capitale proprio in rapporto al capitale di credito riesce a stimolare maggiori dilazioni nei pagamenti.

Ciò in quanto presenta margini di incremento dell'indebitamento senza il rischio di compromettere la sua situazione finanziaria53_.

In definitiva, la valutazione della situazione in cui versa l'acquirente diventa una condizione preliminare, o meglio, una vera e propria pre-condizione, per la concessione del credito.

Se manca la fiducia nell'interlocutore oppure una qualche forma di garanzia in merito al pagamento, il venditore, tranne casi eccezionali, non concederà dilazioni, preferendo addirittura rinunciare alla transazione.

Questo, almeno, in linea di principio. Tuttavia, è doveroso segnalare che talvolta il venditore viene influenzato dalla capacità contrattuale posseduta dall'acquirente.

Può perciò accadere che il cliente riesca ad ottenere credito anche se non possiede i necessari requisiti morali e materiali, ma solo perché è in grado di influenzare le scelte del venditore.

La sistematicità dei rapporti fra fornitore e cliente.

Altro importante elemento esogeno di carattere soggettivo ai fini della concessione del credito commerciale è rappresentato dalla sistematicità dei rapporti fra il fornitore ed il cliente.

È evidente che la qualità e la regolarità delle contrattazioni intervenute fra questi due soggetti influenza decisamente il volume e la tipologia delle dilazioni.

Di fronte ad un “buon” cliente, si è inclini a concedere maggiori dilazioni e per tempi più lunghi. E ciò, spesso, indipendentemente dalla situazione in cui egli versa.

Il contrario, ovviamente, accade in presenza di contatti nuovi, sporadici o non

zero (assenza di capitale proprio) a uno (assenza di capitale di terzi). Il valore intermedio significa ovviamente parità fra queste fonti di provvista del capitale. OSVALDO PAGANELLI, Analisi di bilancio.

Indici e flussi, Utet, 1991, pag. 75-77.

53 Il ragionamento può essere esteso alle aziende con maggiore propensione all'autofinanziamento. Di norma, infatti, un'azienda che ricorre intensamente alla capitalizzazione degli utili tenderà ad ottenere dilazioni più facilmente.

sistematici. Il venditore in questo caso tenderà infatti ad essere diffidente, in quanto il rapporto con il cliente non è abituale o ricorrente.

Tuttavia, anche in questa circostanza entrano spesso in gioco dei fattori che inducono il venditore a concedere comunque la dilazione.

Quasi sempre, infatti, non si ha la possibilità di assumere con celerità le necessarie informazioni sul nuovo acquirente.

E ciononostante il venditore deve prendere una decisione, pena la perdita dell'affare. Fra l'altro, tale decisione deve essere operata anche in chiave prospettica: ogni nuovo cliente potrebbe diventare, con il tempo, un ottimo cliente, sia dal punto di vista qualitativo che quantitativo.

In questo senso, la sua acquisizione potrebbe rappresentare una notevole opportunità per l'azienda, che spesso il venditore non vuole lasciarsi sfuggire, nonostante i rischi insiti in tale scelta.