LA PREVISIONE DELLA DOMANDA

4.1.1. Introduzione

La ricerca di mercato (marketing) viene eseguita nell’ambito dello “studio di Fattibilità” di una nuova unità produttiva per ricavare elementi utili ai fini di prevedere, sulla base della valutazione dei fenomeni di mercato, l’entità della domanda dei beni che l’azienda intende produrre e la sua variazione nel tempo (analisi della domanda di mercato), e nel contempo determinare, sulla base dell’analisi delle iniziative che l’azienda può autonomamente assumere, la quota della domanda di mercato che l’azienda può assicurarsi, ovvero il volume di vendite aziendali (processo di formazione del prezzo di

vendita).

La stima della “domanda futura” può essere definita “il tentativo di determinare

oggettivamente la natura e l’entità di ciascuna richiesta che un’azienda può ragionevolmente attendersi in un prefissato orizzonte di tempo”. È intuitivo che questo

è una problematica di fondamentale importanza nella gestione dei “processi produttivi”. D’altronde è questo uno dei primi passi che si devono intraprendere nel momento in cui si decida di “mettere su un’impresa”, ed è dunque un tema di base di qualunque studio o

Analisi di Fattibilità di un progetto di investimento industriale.

Noi focalizzeremo la nostra attenzione sulle “previsioni” che si attuano per la programmazione ed il controllo della produzione. In tal senso si noti la distinzione:

 Previsione di domanda: interviene direttamente nelle scelte di programmazione di tutte le attività produttive;

 Previsione di vendita: chiama in causa essenzialmente il settore economico e finanziario dell’azienda. Rappresenta in altri termini la “previsione della domanda filtrata attraverso il coefficiente di efficienza del sistema produzione-distribuzione”.

4.1.2. Tipi di domanda

 Domanda primaria: quella che perviene all’azienda direttamente dal mercato;

 Domanda secondaria: la fabbricazione di un “prodotto primario” nella quantità suggerita dal mercato dà luogo a sua volta ad una domanda indotta di parti componenti e di fattori di produzione (manodopera, macchine, attrezzature, ecc.). Tale domanda nasce dall’esigenza di soddisfare la domanda primaria.

L’insieme della domanda primaria e secondaria concorrono a determinare la domanda

totale lorda di un articolo. Ad esso va associato un opportuno “orizzonte temporale”, la

cui estensione dipende dall’impiego cui vengono destinate le previsioni. Infine, per ciascun prodotto, va distinta la domanda lorda dalla domanda netta che si ottiene sottraendo, per ogni periodo, al fabbisogno totale lordo la quantità di volta in volta disponibile in magazzino.

4.1.3. Orizzonte di previsione

La previsione del fabbisogno di ciascun fattore di produzione (risorsa) dovrà evidentemente coprire un periodo di tempo, orizzonte di previsione, almeno uguale al tempo, ritardo caratteristico, necessario per mettere in atto una qualsiasi decisione inerente al fattore in oggetto. Tale “ritardo caratteristico” si rivela funzione:

 sia di parametri interni: quelli strettamente correlati con le specifiche caratteristiche tecnico-organizzative del sistema produttivo in esame;

 sia di parametri esterni all'azienda: si collegano con fenomeni completamente indipendenti dal sistema produttivo o quanto meno non direttamente controllabili. Con riferimento all'Inerzia interna di un sistema produttivo, per la determinazione dell'orizzonte minimo di previsione occorre innanzitutto stabilire la durata di ogni operazione prevista dal ciclo di lavoro di un prodotto. Una volta calcolate tali durate, è possibile infatti individuare le date limiti entro le quali dev'essere emesso l'ordine di fabbricazione relativo a ciascun prodotto finito o parte componente.

Per contro l'Inerzia dei sistema attribuibile a fattori esterni all’azienda dev'essere determinata portando in conto il tempo di approvvigionamento di ciascuna risorsa ossia l'intervallo di tempo che intercorre tra l'emissione di un ordine e l'istante di effettiva disponibilità della risorsa stessa. L’inerzia interna ed esterna concorrono insieme a determinare il periodo di tempo minimo necessario dacché una variazione intervenuta nella

domanda trovi corrispondente adeguamento nell'attività produttiva dell'azienda; tale periodo costituisce l'orizzonte minimo di previsione.

Allo scopo di conferire maggiore evidenza alle considerazioni fin qui espresse, si prenda in esame il problema esemplificativo inerente alla fabbricazione di un assieme A ottenuto dall'assemblaggio di due componenti diversi C1 e C2. Il ciclo di lavorazione di A si articoli, per semplicità, in sole tre fasi (si veda la fig. 1):

I. trasformazione della materia prima nei particolari C1 e C2 in un tempo TP1 = 2 settimane; II. assemblaggio di questi ultimi in un tempo TP2 = 2 settimane;

III. serie di operazioni di finitura dell'assieme A che richiedono complessivamente un tempo TP3 = 1 settimana.

- fig. 1 -

Per la fabbricazione del prodotto A è quindi necessario l’approvvigionamento esterno:  di un’opportuna quantità di materie prime (nella prima fase di lavoro); tempo di

rifornimento TR1 = 3 settimane;

 e di materiali ausiliari (nella fase di finitura dell’assieme); tempo di rifornimento TR2 = 3 settimane.

I tempi TPi (i = 1…3) sono caratteristici del sistema produttivo in esame → inerzia interna. I tempi TRj (j = 1,2) sono generalmente fuori dal controllo diretto dell’azienda → inerzia

In siffatte ipotesi ciascun ordine di montaggio dell’assieme finito A deve essere “anticipato” di almeno 3 settimane dalla data di consegna prevista proprio perché intercorrono TP2 + TP3 = 3 settimane tra l’istante in cui viene emesso un ordine di assemblaggio di C1 e C2 e l’istante in cui il prodotto A si rende effettivamente disponibile a magazzino.

Analogamente si giunge a fissare “l’anticipo” di emissione di un ordine relativo a parti componenti in 2 settimane, se riferito all’istante di prevedibile utilizzo o in 5 settimane, qualora riferito alla data di completamento dell’assieme.

Per quel che attiene l’approvvigionamento di ciascuna risorsa esterna, occorre evidentemente “prevedere” la richiesta di componenti e di prodotto finito con un “anticipo” almeno uguale alla somma dei tempi di fabbricazione TPi nei successivi stadi del processo e dei tempi di rifornimento TRj della risorsa stessa. Quindi l’ordine di approvvigionamento per le materie prime ed i materiali di finitura deve essere anticipato, rispettivamente, di 8 e di 4 settimane.

In definitiva, per la programmazione della fabbricazione relativa al prodotto in questione si rende necessario formulare previsioni di fabbisogni il cui “orizzonte di riferimento” dovrà avere una estensione minima di almeno 8 settimane.

4.1.4. Criteri di previsione della domanda

La stima della prevedibile richiesta di ciascun prodotto finito o parte componente chiamata in causa nel processo produttivo avviene generalmente in base a due criteri alternativi: 1. criterio deterministico: valuta il fabbisogno del singolo prodotto sulla scorta della

domanda di volta in volta pervenuta all’azienda;

2. criterio stocastico: opera tale stima facendo ricorso ai principi fondamentali della