Caratteristiche dell’impresa
390. La prima parte del questionario somministrato a ciascuna impresa è volta a definire la tipologia dell’impresa intervistata, in termini di: classe di fatturato, appartenenza a un gruppo societario più ampio, ambito territoriale di attività (locale, nazionale, internazionale), settore merceologico prevalente, comparto produttivo (fresco, freschissimo, secco confezionato).
In tale sezione, alcune domande sono inoltre formulate con lo specifico intento di valutare il grado di dipendenza di ciascuna impresa nella contrattazione con la GDO.
E’ stato infatti richiesto alle imprese di specificare: la forza dei propri marchi commerciali (leader, co-leader/marchio differenziato, follower, primo prezzo), l’incidenza del fatturato sviluppato verso le catene della GDO sul fatturato totale, il numero di catene servite, il nome delle prime 5 catene servite e l’incidenza del fatturato sviluppato con ciascuna di esse.
Caratteristiche della contrattazione
391. Nella seconda sezione è stato chiesto alle imprese di specificare le caratteristiche della negoziazione e dei contratti da essa scaturiti, anche con riferimento alla loro forma e durata.
In particolare, si è chiesto di indicare la collocazione temporale della contrattazione rispetto al periodo di validità del contratto, la frequenza e le eventuali motivazioni delle richieste di modifica unilaterale delle condizioni trattate, la “vincolatività” delle richieste e le conseguenze subite dalla loro eventuale mancata accettazione.
Sconti
392. Per avere un quadro complessivo della natura e dell’importanza di ciascuna voce negoziata, per ciascuna delle principali categorie di sconto si è chiesto di indicare: i) l’effettiva presenza in alcuni contratti; ii) la provenienza della richiesta di trattare (fornitore, distributore o entrambi); iii) il peso nella contrattazione.
Sulla base di quanto illustrato precedentemente, le tipologie di sconto sono state così classificate:
i) sconti incondizionati; ii) sconti target;
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iii) altri sconti condizionati; iv) sconti logistici; v) sconti finanziari; vi) recupero marginalità.
393. Inoltre, per ciascuna delle prime 5 catene servite dal produttore, si è chiesto di indicare l’incidenza complessiva delle voci di sconto, specificando se tale valore avesse registrato un aumento o una diminuzione rispetto all’anno precedente.
394. Infine, è stata testata la percezione del produttore in merito all’eventuale esistenza di un’uniformità della scontistica negoziata con le diverse catene, con riferimento alla tipologia degli sconti richiesti, alla loro incidenza sul fatturato e all’andamento nel tempo di tale incidenza.
Contributi
395. Ciascuna singola tipologia di compenso negoziata nella trattativa tra GDO e fornitori può essere percepita dal produttore quale elemento di reciproca convenienza dei contraenti ovvero come una forma di ingiustificata imposizione da parte del distributore al produttore, frutto di un mero esercizio del proprio maggiore potere contrattuale.
Tale percezione dipende da diversi elementi, tra i quali: l’effettiva esistenza, e verificabilità da parte dei fornitori, di un’adeguata controprestazione; la possibilità che tale controprestazione si traduca in un concreto beneficio economico per il distributore, in qualche misura commisurato all’entità del contributo erogato; la “subordinazione” o meno del contratto principale di compravendita del prodotto alla positiva conclusione della trattativa sull’entità del contributo.
396. Al fine di acquisire elementi sulla soddisfazione dei produttori in merito alla trattativa effettuata su ciascuna categoria di contributo, pertanto, per ciascuna delle tipologie di contributo più frequentemente richieste, sono state richieste informazioni su:
i) l’effettiva presenza in alcuni contratti;
ii) la provenienza della richiesta di trattare (fornitore, distributore o entrambi); iii) la subordinazione al contratto principale di acquisto dei beni;
iv) la verificabilità della controprestazione;
v) in caso affermativo, la corrispondenza della controprestazione al contributo versato;
vi) il peso nella contrattazione.
397. Le tipologie di contributi sulle quali sono state effettuate le domande sopra descritte, sono state raggruppate, sulla base di quanto precedentemente illustrato, nelle seguenti categorie:
i) servizi di centrale;
ii) fee di accesso del fornitore;
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iv) inserimento nuovi prodotti; v) esposizione preferenziale;
vi) contributi promo-pubblicitari e di co-marketing; vii) anniversari, ricorrenze ed eventi vari;
viii) nuove aperture/Cambio insegna;
ix) altri vari, quali controllo qualità, cessione dati, ecc..
398. In modo del tutto simmetrico a quanto fatto per gli sconti, si è inoltre chiesto di indicare, per ciascuna delle prime 5 catene servite dal produttore, l’incidenza complessiva dei contributi versati sul fatturato di vendita realizzato con la catena medesima, specificando altresì se vi fosse stato o meno un incremento di tale incidenza rispetto all’anno precedente. 399. Una specifica domanda, infine, è stata formulata con l’obiettivo di verificare l’eventuale esistenza di un’uniformità tra le catene clienti rispetto alla contrattazione dei contributi, con specifico riferimento alla tipologia dei contributi richiesti, alla loro incidenza sul fatturato e all’andamento nel tempo di tale incidenza.
L’esito complessivo della negoziazione
400. E’ stato altresì considerato l’esito complessivo della negoziazione, in termini di sommatoria di tutti gli sconti e i contributi che concorrono a determinare il prezzo unitario effettivamente pagato dalla catena per i prodotti acquistati (il c.d. prezzo net-net), per verificare se, in merito ad esso, vengano percepite dai produttori differenze significative da un’impresa distributiva all’altra, sia nel caso di catene appartenenti ad una stessa supercentrale, sia nel caso di catene che effettuano separatamente la contrattazione sugli acquisti.
In altri termini, si è cercato di verificare se, al di là delle eventuali differenze riscontrate nelle varie voci di sconto e contributo, le condizioni complessive di acquisto spuntate dalle diverse catene con lo stesso fornitore tendano sostanzialmente ad uniformarsi.
Condizioni di vendita
401. Un sezione specifica del questionario ha riguardato le condizioni di vendita dei prodotti, al fine di verificare in che misura il fornitore e il distributore collaborino nella definizione dei prezzi di vendita, nonché delle politiche espositive e promozionali.
Private label
402. Si è infine chiesto alle imprese di specificare l’impatto della presenza dei prodotti a marchio del distributore direttamente in concorrenza con i propri prodotti sulle politiche espositive, le vendite e i prezzi dei prodotti a marchio del produttore.
Laddove il produttore vendesse alla GDO sia prodotti a marchio proprio che prodotti a marchio del distributore, si è inoltre richiesto di confrontarne le rispettive richieste di contribuzione.
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