3.4 I risultati ottenuti
3.4.12. L’omogeneità delle condizioni di acquisto
Sconti 16,6
Contributi 11,4
Sconti+ contributi (*) 24,2
(*) Il valore è più basso rispetto alla somma delle medie, in quanto, in questo caso, sono stati inseriti anche alcuni record che contenevano la risposta relativa soltanto ad una sola delle due poste di contrattazione. Nel calcolo delle medie relative alle singole percentuali di sconto e di contributo, invece, le mancate risposte sono state escluse.
434. L’incidenza complessiva degli sconti e dei contributi varia in modo consistente, oltre che in funzione del grado di dipendenza economica del fornitore, anche in funzione del comparto merceologico: in particolare, tale incidenza risulta molto più elevata per il comparto dei prodotti secchi/confezionati rispetto ai comparti dei prodotti freschi e freschissimi (cfr. tab. n. 3.18).
Tale risultato appare del tutto coerente con il maggior numero di leve di marketing e promozionali normalmente utilizzate per i prodotti c.d. “grocery”, più spesso contraddistinti da marchi affermati e selezionati sulla base di tale marchio, caratteristiche che giustificano evidentemente una più articolata e rilevante contrattazione sulle diverse poste che concorrono alla riduzione del prezzo di listino.
TAB. N. 3.18 - INCIDENZA SCONTI E CONTRIBUTI PER COMPARTO MERCEOLOGICO DELLA CATENA Fresco Freschissimo Secco confezionato Totale Sconti % 14,9 14,4 18,7 16,6 Contributi % 9,0 9,8 13,5 11,4 Sconti + contributi (*) 21,1 20,9 27,3 24,2
(*) cfr. nota alla tabella precedente.
3.4.12. L’omogeneità delle condizioni di acquisto
435. Come anticipato, alcune domande del questionario erano tese a verificare se le diverse catene della GDO applichino condizioni di sconto e di contributo tra di loro analoghe nei confronti dello stesso fornitore.
In particolare, è stato richiesto alle imprese se le condizioni trattate con ciascuna diversa catena presentino differenze significative con riguardo alle voci trattate, alla loro incidenza complessiva sul prezzo di listino e all’andamento nel tempo di tale incidenza. 436. Le riposte fornite al riguardo, pur evidenziando una netta prevalenza di imprese che percepiscono come pressoché equivalenti le condizioni negoziate con le diverse catene clienti (60-65% delle imprese rispondenti per gli sconti e 55-60% per i contributi), non
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sembrano tuttavia sufficienti a far presumere l’esistenza di un’effettiva e sistematica omogeneità dei comportamenti delle catene nella contrattazione.
Risultano infatti consistenti sia le percentuali di imprese che dichiarano di non essere in grado di confrontare le condizioni negoziate con i diversi operatori (22-27% per gli sconti e 30-35% per i contributi) sia la percentuale delle imprese in grado di rispondere che riscontra invece significative differenze tra le condizioni negoziate con i diversi operatori (35-40% per gli sconti e 30-35% per i contributi).
TAB. N. 3.19–DISTRIBUZIONE RISPOSTE SULL’UNIFORMITA’ DELLA SCONTISTICA TRA CATENE
Si, riscontriamo differenze significative
No, non ci sono differenze significative Non sono in grado di rispondere /n.r. TOTALE % sulle imprese in grado di rispondere
1) Voci di sconto e modalità di calcolo 37,7 62,3 100,0
2) Incidenza complessiva della scontistica 38,6 61,4 100,0
3)Andamento nel tempo di tale incidenza 36,2 63,8 100,0
% sul campione
1) Voci di sconto e modalità di calcolo 28,8 47,5 23,8 100,0
2) Incidenza complessiva della scontistica 30,0 47,8 22,2 100,0
3)Andamento nel tempo di tale incidenza 26,6 46,9 26,6 100,0
TAB. N. 3.20–DISTRIBUZIONE RISPOSTE SULL’UNIFORMITA’ DEI CONTRIBUTI TRA CATENE
Si, riscontriamo differenze significative
No, non ci sono differenze significative Non sono in grado di rispondere /n.r. TOTALE % sulle imprese in grado di rispondere
1) Voci di sconto e modalità di calcolo 42,3 57,7 100,0
2) Incidenza complessiva della scontistica 44,6 55,4 100,0
3)Andamento nel tempo di tale incidenza 36,8 63,2 100,0
% sul campione
1) Voci di sconto e modalità di calcolo 29,4 40,0 30,6 100,0
2) Incidenza complessiva della scontistica 30,9 38,4 30,6 100,0
3)Andamento nel tempo di tale incidenza 24,4 41,9 33,8 100,0
TAB. N. 3.21–DISTRIBUZIONE RISPOSTE SULL’UNIFORMITA’ DEI MARGINI TRA CATENE
Si, riscontriamo differenze significative
No, non ci sono differenze significative Non sono in grado di rispondere /n.r. TOTALE % sulle imprese in grado di rispondere
1) Margine unitario di profitto 38,9 61,1 100,0
2)Andamento nel tempo di tale margine 35,5 64,5 100,0
% risposte
1) Margine unitario di profitto 28,4 44,7 26,9 100,0
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437. Analoghi risultati si sono ottenuti chiedendo alle imprese di specificare l’esistenza di significative differenze tra una catena e l’altra con riferimento al margine complessivo di guadagno ottenuto in ciascuna contrattazione, calcolato al netto degli sconti complessivi e dei contributi complessivi.
In particolare, fatto 100 il totale delle imprese che hanno fornito tali risposte (poco più del 70% del campione), il 61% circa ha dichiarato di non riscontrare differenze nel margine unitario e circa il 64% ha dichiarato di non riscontrare differenze nell’andamento nel tempo di tale margine.
TAB. N. 3.22 – DISTRIBUZIONE RISPOSTE SULL’UNIFORMITA’ DEI MARGINI TRA CATENE APPARTENENTI ALLA MEDESIMA SUPERCENTRALE
Si, riscontriamo differenze significative
No, non ci sono differenze significative Non sono in grado di rispondere /n.r. TOTALE % sulle imprese in grado di rispondere
1) Margine unitario di profitto 25,7 74,3 100,0
2) Andamento nel tempo di tale margine 23,5 76,5 100,0
% risposte
1) Margine unitario di profitto 24,8 66,9 8,3 24,8
2)Andamento nel tempo di tale margine 22,3 64,3 13,4 22,3
438. Ovviamente le percentuali di imprese che non riscontrano differenze significative nel margine unitario (74,3%) e nel suo andamento nel tempo (76,5%) sono molto più elevate con riferimento alle catene che fanno parte della medesima supercentrale di acquisto. In questo caso, essendo presumibilmente le imprese che trattano con le supercentrali di acquisto mediamente di dimensione più elevata, anche la percentuale delle imprese che non hanno fornito risposta è molto più contenuta.
TAB. N. 3.23 – DISTRIBUZIONE RISPOSTE SULL’UNIFORMITA’ DEI MARGINI IN FUNZIONE DEL GRADO DI DIPENDENZA ECONOMICA
Grado di dipendenza Totale
bassa intermedia alta
% di imprese che non hanno fornito risposta 14,7 19,2 50,6 26,9% % delle imprese rispondenti che hanno dichiarato di non riscontrare significative differenze nei margini 60,9 56,3 75,0 61,1
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439. La percentuale di imprese che non sono state in grado di fornire risposta in merito all’uniformità delle condizioni negoziate cresce sensibilmente all’aumentare del grado di dipendenza, attestandosi a mala pena sulla metà degli intervistati nella terza classe (di imprese a più alta dipendenza economica).
Ciò sembra indicativo di una maggiore difficoltà di valutazione e confronto delle condizioni economiche negoziate da parte delle imprese con potere contrattuale inferiore.
In tale classe, comunque, è molto più alta anche la percentuale di imprese (circa il 75% delle risposte) che non ritiene vi siano differenze significative tra una catena e l’altra nel valore complessivo delle condizioni economiche negoziate (vedi tab. n. 3.23).
440. I risultati sopra illustrati sono confermati anche da un’elaborazione effettuata sulle risposte fornite da ciascuna impresa con riferimento all’incidenza degli sconti e dei contributi (cfr. tab. n. 3.24).
In particolare, si è calcolato il “coefficiente di variazione”105 della “somma di incidenza di sconti e incidenza di contributi” (variabile che, come si è visto, costituisce un indicatore dell’esito complessivo della negoziazione) nell’ambito delle principali catene (sino a un massimo di 5) servite da ciascuna impresa fornitrice.
Tale coefficiente costituisce quindi un indicatore sintetico di quanto varino le condizione trattate da uno stesso fornitore con le diverse catene clienti.
TAB. N. 3.24 – COEFFICIENTE DI VARIAZIONE DELLA VARIABILE "% SCONTO + %
CONTRIBUTO" TRA LE PRIME 5 CATENE
Coeff. variazione Sconti + contributi Sconti Contributi Dipendenza dalla GDO Alta 0,27 0,27 0,28 intermedia 0,37 0,39 0,42 Bassa 0,17 0,19 0,30 Totale 0,3 0,31 0,37
441. Dalla tabella ottenuta risulta, in particolare, quanto segue:
i) il coefficiente di variazione della variabile “esito della negoziazione” (% di sconto + % di contributo) è di poco più contenuto rispetto a quello ottenuto singolarmente per gli sconti e per i contributi: ciò significa che gli sconti e i contributi si compensano solo in parte l’uno con l’altro, dando luogo a condizioni di negoziazione complessiva per lo stesso fornitore comunque piuttosto differenziate da una catena all’altra;
ii) il valore medio del coefficiente ottenuto, pari a 0,3 (cfr. tab. n. 3.24), sebbene non elevatissimo, non appare costituire indizio di coordinamento dei comportamenti delle catene nella contrattazione con gli operatori;
iii) il coefficiente di variazione è sensibilmente più elevato nella classe di dipendenza economica “intermedia”, caratterizzata da un maggiore equilibrio di potere negoziale tra le
105 E’ il rapporto tra la deviazione standard e il valore assoluto della media aritmetica. Esso misura la dispersione dei valori attorno alla media indipendentemente dall'unità di misura, consentendo di confrontare misure di fenomeni riferite a unità di misura differenti.
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due parti contraenti (fornitore e catena cliente): ciò conferisce maggiore specificità a ciascuna singola negoziazione, differenziandone in modo più evidente l’esito finale;
iv) il coefficiente di variazione è inoltre sensibilmente più alto nel gruppo delle imprese dotate di maggior potere contrattuale rispetto a quello delle imprese a più alta dipendenza economica, che presumibilmente sono meno in grado di “modulare” i termini della contrattazione in funzione del cliente che hanno di fronte.