L'esportazione indiretta

Le esportazioni si manifestano in forma indiretta quando il produttore non gestisce direttamente le operazioni commerciali nel mercato estero, ma si avvale a tal proposito di un operatore indipendente, collocato nel suo stesso Paese. Talvolta le imprese possono costituire al loro interno un'unità organizzativa che agisce da interfaccia tra l'azienda e l'operatore indipendente senza che però questa abbia contatti diretti con il mercato estero.

Il principale vantaggio dell'esportazione indiretta risiede nella possibilità per l'impresa di espandere le proprie attività e cogliere nuove opportunità di business senza dover sostenere investimenti significativi e senza dover modificare il proprio assetto organizzativo

In base alla complessità della loro organizzazione e all'acquisizione della proprietà dei beni venduti all'estro è possibile distinguere diverse tipologie di operatori.

Gli intermediari internazionali

Sono tutti quei soggetti che svolgono attività di intermediazioni e mettono in collegamento uno o più produttori di un Paese con i compratori di altri Paesi esteri. Rientrano in questa tipologia di operatori:

 il Buyer, un soggetto indipendente che risiede in un determinato paese e che rappresenta un certo numero di imprese estere interessate ad avere contatti con i fornitori del suo stesso paese. Questa figura professionale opera, per conto degli

70

acquirenti esteri, secondo una serie di condizioni prestabilite dagli stessi in relazione alle caratteristiche, ai prezzi e alle quantità dei prodotti; in base a tali condizioni l'intermediario dovrà selezionare i produttori del proprio paese in grado di soddisfare la domanda richiesta dai suoi clienti esteri, negoziare i contratti di fornitura, predisporre l'ordine, gestire le pratiche di spedizione e sdoganamento e fornire supporto nella gestione delle problematiche di natura finanziaria. Dato che il buyer tende ad avere rapporti stabili e duraturi con i propri clienti esteri, essere nel portafoglio fornitori di un buyer implica per l'impresa la potenzialità di avviare rapporti di medio lungo termine con acquirenti esteri.

 il Broker, collega il produttore con il potenziale compratore estero, fornendo un supporto consulenziale per facilitare le transazioni. Questa figura opera sia dal lato delle esportazioni, individuando un acquirente estero per le imprese produttrici del proprio Paese, sia dal lato delle importazioni, individuando fornitori esteri per un produttore del proprio Paese.

 l' Export management company, un'impresa commerciale che opera nei mercati internazionali come unità di vendita, per un certo numero di produttori operanti nella stessa filiera. Queste imprese si occupano di accompagnare le esportazioni di un'insieme di imprese la cui offerta è integrabile e non in concorrenza, svolgendo diverse attività, dall'analisi delle condizioni dei mercati esteri, alla scelta dei canali di vendita, fino alla realizzazione di campagne di comunicazione e di promozione.

 le Trading companies, società specializzate nel commercio internazionale di produzioni realizzate da terzi, che acquistano i prodotti e li vendono per proprio conto. La notevole struttura organizzativa che le caratterizza, e l'appartenenza a gruppi diversificati consentono alle trading companies sia di realizzare una diffusione globale dei prodotti delle imprese con cui collabora, sia di offrire alla stessa un ampio ventaglio di servizi (come servizi di trasporto e stoccaggio internazionale, servizi assicurativi e finanziari per le esortazioni etc.) funzionale alla migliore penetrazione commerciale. Possono anche occuparsi delle importazioni ed hanno un elevato grado di diversificazione per quanto riguarda

71

sia le tipologie di prodotti trattati, sia i Paesi con cui operano, sia delle funzioni svolte.

I consorzi e altre forme cooperative

 i Consorzi per le esportazioni, sono una struttura molto diffusa per l'internazionalizzazione delle piccole e piccolissime imprese. La funzione principale del consorzio infatti è quella di aggregare un adeguato numero di operatori, che singolarmente non riescono a raggiungere una dimensione critica necessaria per rendere convenienti ed economicamente sostenibili le operazioni di internazionalizzazione. Il consorzio per l'esportazione può assumere configurazioni molto diverse, a seconda della rilevanza delle attività ad esso affidate dai consorziati, e delle risorse che essi investono nel consorzio, ovvero della riduzione della loro autonomia strategica ed operativa; tale struttura può essere composta da imprese dello stesso settore, talvolta appartenenti a fasi diverse della filiera produttiva, può assumere configurazione multisettoriale, e può essere costituita su base territoriale, raggruppando in questo ultimo caso imprese di una certa filiera produttiva, collocate in uno stesso ambito geografico. I contenuti tipici dei consorzi d'esportazione variano anche in relazione alle modalità con cui essi sono costituiti: possono essere creati su base spontanea degli operatori o da un soggetto terzo, solitamente un'istituzione pubblica economica o un'associazione di produttori all'interno del loro più ampio raggio di attività di sostegno alle imprese. Il consorzio di esportazione si occupa solitamente di una serie di attività tra cui: l'analisi della struttura dei mercati esteri, la partecipazione coordinata a fiere ed altri eventi commerciali internazionali, l'individuazione di potenziali compratori esteri, il supporto alla realizzazione delle procedure doganali e logistiche. Ogni azienda consorziata in ogni caso si presenta sul mercato estero con la propria specifica offerta, distinta da tutte le altre imprese e il consorzio agisce come canale d'entrata nel paese estero, consentendo alle imprese di migliorare l'efficienza attraverso la centralizzazione di determinate attività. Il consorzio può avere una maggiore

72

rilevanza imprenditoriale quando gestisce anche l'organizzazione dell'offerta delle imprese consorziate.

 Il Piggyback,si configura come un accordo tra due soggetti, un rider e un carrier, in base al quale il primo vende i propri prodotti in un mercato estero attraverso la struttura distributiva del secondo. Solitamente il rider è un'impresa di piccole o medie dimensioni nella sua fase iniziale di espansione all'estero, il carrier invece si presenta come un'impresa di grandi dimensioni e con una struttura organizzativa internazionale già molto consolidata. I due soggetti coinvolti possono anche avere configurazione dimensionale simile e prevedere condizioni di reciprocità secondo cui ognuno di essi si occupa di distribuire i prodotti dell'altro nel proprio Paese, a condizione che i prodotti non siano concorrenti tra loro, ma piuttosto complementari.