Le esportazioni dirette

Attraverso le esportazioni dirette l'impresa vende nei mercati esteri direttamente attraverso una propria struttura commerciale; tale struttura può assumere un diverso grado di profondità nell'area geografica straniera arrivando direttamente al cliente finale o interagendo con il sistema della distribuzione (all'ingrosso o al dettaglio). In questo secondo caso ciò che distingue le esportazioni dirette da quelle indirette è che l'impresa gestisce con una struttura propria le relazioni con i distributori nel paese dove esporta. Le esportazioni dirette possono risultare più efficaci di quelle indirette nelle seguenti specifiche situazioni: nelle produzioni su commessa, nella vendita di impianti e di macchinari ad alto valore e complessità, per produzioni ad alto contenuto tecnologico, e per i mercati basati su gare pubbliche.

Il passaggio alla modalità diretta di esportazioni porta una serie di vantaggi per l'impresa: in primo luogo la semplificazione del canale d'entrata nel Paese estero e il conseguente recupero del margine economico sulle vendite e in secondo luogo un maggior controllo su tale canale. Attraverso questa modalità d'ingresso l'impresa non solo può raggiungere obiettivi di natura commerciale ma anche

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obiettivi strategici tra cui ad esempio, la diffusione internazionale del marchio , lo sviluppo di sinergie competitive e la maturazione di relazioni e competenze specifiche nel Paese estero.

A fronte di quanto finora detto è possibile intuire che l'esportazione diretta richieda un impegno sul piano organizzativo e finanziario maggiore e competenze gestionali specifiche che non possono essere improvvisate.

Le esportazioni dirette possono essere realizzate attraverso diverse modalità

La rete vendita per l'estero

Le esportazioni vengono realizzate attraverso una rete di vendita costituita appositamente per l'estero, che può essere formata da dipendenti dell'impresa, o da personale indipendente legato alla stessa da specifici rapporti di collaborazione. Le imprese minori tendono a ricorrere a questa seconda ipotesi , al fine di evitare il peso economico ed organizzativo che grava su una struttura commerciale interna, individuando solitamente l'agente indipendente direttamente nel paese estero; quest'ultimo dovrà occuparsi di individuare i potenziali clienti , realizzare la vendita e coordinare le attività di consegna al cliente. Gli agenti indipendenti si differenziano dai broker perchè, oltre ad avere nazionalità diversa dall'impresa, intrattengono con quest'ultima rapporti di collaborazione strutturati e tendenzialmente di lungo termine. In una fase iniziale del processo gli agenti vengono solitamente individuati tra le persone residenti nel paese d'origine dell'impresa; questi si recano nelle nazioni in cui l'impresa ha intenzione di esportare per periodi più o meno lunghi e frequenti e svolgono una serie di attività che possono variare e che vanno dalla ricerca dei potenziali acquirenti, alla comunicazione e alla promozione dell'azienda e dei prodotti, alla negoziazione e alla sottoscrizione dell'ordine fino ad una serie di servizi accessori alla commercializzazione.

L'ufficio di rappresentanza

La costituzione di una rappresentanza commerciale detta anche filiale commerciale, in un Paese estero si verifica normalmente in tre situazioni: quando

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la presenza dell'impresa nel territorio estero diventa significativa in termini di volume e valore delle vendite e in termini di numerosità degli interlocutori con cui deve avere relazioni; quando le caratteristiche del business richiedono una presenza strutturata dell'impresa; quando l'impresa vuole raggiungere una presenza commerciale significativa nel mercato estero in questione.

Generalmente la rappresentanza commerciale non ha personalità giuridica; può svolgere in ogni caso funzioni più o meno complesse ed avere diverse configurazioni dimensionali e strutturali, trasformandosi in un secondo momento in una controllata estera finalizzata alle esportazioni. I compiti dell'ufficio di rappresentanza sono differenti e riguardano:

o la realizzazione di studi e ricerche sul mercato locale e sulla struttura competitiva del settore d'appartenenza;

o lo sviluppo delle relazioni con gli attori locali rilevanti;

o il coordinamento delle attività della rete di venditori nel mercato estero; o l'organizzazione delle attività logistiche

o la gestione delle problematiche giuridiche e amministrative legate alla presenza sul territorio estero

Queste attività vengono svolte con riguardo alle indicazioni stabilite dall'impresa dal momento in cui le strategie competitive nel mercato estero e le misure per la loro attuazione vengono comunque elaborate all'interno dell'impresa, pur tenendo conto delle indicazioni fornite dalla rappresentanza commerciale

La centrale logistica

L'impresa può decidere di costruire in determinate aree estere una centrale logistica con la funzione principale di favorire una maggiore rapidità di distribuzione dei prodotti nel mercato estero, riducendo i tempi per far arrivare il prodotto presso il cliente finale. La scelta dell'area dove collocare la centrale è determinata da tre elementi fondamentali: la posizione fisica dell'area rispetto a quella dei mercati esteri obiettivo, il livello di sviluppo infrastrutturale e dei servizi di trasporto del Paese estero dove può essere collocata la centrale logistica e quindi la qualità delle connessioni tra questa e il sistema distributivo estero; le

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condizioni operative determinate dai costi di utilizzo delle strutture, dalle regolamentazioni sugli scambi commerciali internazionali, dalla legislazione fiscale etc.

La sussidiaria commerciale estera

Questa fattispecie rappresenta la forma più avanzata di esportazioni e si realizza attraverso la costruzione di una società operativa (sussidiaria estera) all'interno dell'impresa, alla quale vengono trasferite gran parte delle funzioni strategiche in precedenza svolte dall'unità organizzativa per le esportazioni. La sussidiaria, avente quindi una determinata autonomia strategica ed operativa, risulta dotata di una propria identità societaria, pur rimanendo del tutto controllata dall'impresa di produzione e quindi rispettandone le linee guida da essa stabilite .La nuova società operativa controllata acquista i prodotti dalla controllante e si occupa di venderli nel paese o nei paesi esteri dove ha competenza, generando un risultato economico ben individuato che incide sulla performance complessiva dell'impresa madre. Una delle motivazioni principali della costruzione della sussidiaria deriva dalla possibilità di ridurre il carico fiscale complessivo per l'impresa , trasferendo quote di costi alle aziende che operano in Paesi con elevata tassazione sui redditi d'impresa e massimizzando la redditività di quelle imprese che invece si trovano in paesi dove tale tassazione è minore. Oltre ai vantaggi di natura fiscale, la costituzione di una sussidiaria commerciale può rappresentare la naturale evoluzione di una rappresentanza commerciale o di una entrale logistica

Il commercio elettronico

Le più o meno recenti evoluzioni dell' Information Tecnology hanno determinato il manifestarsi di una rilevante modalità di esportazione diretta, alla portata anche di imprese di dimensioni minori, il cosiddetto commercio elettronico. L'offerta comunicata attraverso internet dall'impresa può raggiungere ogni parte del mondo, facendo convergere in tal modo nello spettro dei potenziali clienti, anche cittadini residenti in Paesi molto lontani dal proprio. E' ormai opinione comune

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che l'e-commerce necessiti comunque di strutture fisiche per gestire al meglio la distribuzione materiale del prodotto e alcuni aspetti della relazione con il cliente. I vantaggi di questo strumento risiedono nella possibilità di stabilire rapidamente e con costi contenuti un contatto con clienti potenziali in gran parte dei Paesi del mondo, nella riduzione dei costi di comunicazione, nell' aumento della rapidità di risposta alle esigenze espresse dal cliente, e nella riduzione dei costi della struttura commerciale per i mercati esteri. Il commercio elettronico rappresenta una modalità di esportazione efficace per le imprese che operano in nicchie di mercato, dal momento in cui risulta più immediato e meno oneroso per l'impresa dare adeguata visibilità ai propri prodotti su internet, riuscendo a stabilire in tal modo un contatto con i propri clienti esteri che possa risultare significativo sul piano commerciale.