Strategia commerciale ed aspetti distributivi

Flou adotta una struttura commerciale di tipo tradizionale, caratterizzata dalla presenza di

alla grande distribuzione. Il canale di vendita online viene dedicato esclusivamente al marchio Natevo, una piattaforma di crowdfunding attraverso la quale designer e dilettanti possono presentare le loro idee creative e ottenere una raccolti fondi per realizzare, garantendo a chi ne finanzia lo sviluppo la consegna dei primi pezzi realizzati o un’opzione sui ricavi futuri. Natevo rappresenta un marchio dalla duplice anima, si tratta infatti prima di tutto di una nuova linea di mobili luminosi e futuristici grazie all’utilizzo della tecnologia a led. Una collezione costituita da sedute, tavoli, appendiabiti e librerie, prodotti che combinano la funzione del mobile e dell’illuminazione, firmati da alcuni noti designer ma anche da apprendisti come alcuni studenti. Natevo rappresenta inoltre la prima piattaforma di crowdsourcing attraverso la quale designer più o meno noti, giovani architetti o semplicemente chi vuole realizzare un oggetto di design può sottoporlo all’audience del pubblico della rete.

In questa iniziativa l’azienda si propone di agire come partner per dare forma alle idee proposte mettendo a disposizione il proprio centro ricerche per la realizzazione del primo prototipo e dell’intero processo di industrializzazione. Raccolto un numero sufficiente di sponsorizzazioni, l’azienda avvia la produzione solo ed esclusivamente dei prodotti che verranno effettivamente ordinati. Tutto quel che si produce dunque sarà effettivamente venduto, senza alcuno spreco di risorse, materie prime e consumi. Il successo dipenderà dal maggior numero di clic. Natevo include in sé un’idea estremamente innovativa e flessibile, adattabile ad una moltitudine di opportunità e tematiche differenti, come ad esempio la creazione di oggetti a impatto zero, totalmente riciclabili (Cavestri, 2013c). Emerge così una nuova opportunità per le aziende che operano nel settore dell’arredo, per dare spazio a nuove idee coinvolgendo il consumatore e rafforzare la propria immagine di marca.

Il sistema distributivo sviluppato dall’azienda si caratterizza per la presenza, a partire dal 1998, di spazi di vendita che assumono la configurazione di corner shop e di nove showroom monomarca in alcune delle principali capitali europee ed extraeuropee. Tali soluzioni distributive si caratterizzano per la presenza di diversi articoli Flou e costituiscono degli spazi di vendita dove si respira specializzazione, dove accanto a letti e guardaroba vi è sempre vicino la biancheria, dove ci sono gli elementi tecnici, dove si può vedere come sono fatte le molle, come è fatto un materasso, dove si possono provare i vari prodotti. Si tratta di un piccolo laboratorio il cui il consumatore può “vivere il marchio”, un luogo dove, attraverso il design, si percepisce l’eleganza e dove anche il rivenditore può argomentare una funzionalità spesso latente nel primo impatto con il prodotto e comunicare

al cliente i valori del marchio. Tra gli aspetti più importanti vi è il ruolo del personale di vendita. L’azienda ha sempre investito nella formazione dei rivenditori, attori fondamentali nel processo di creazione del valore all’interno degli spazi di vendita. Il sistema distributivo italiano ha dato un’enorme soddisfazione in questi anni, proprio perché è cresciuto con l’azienda. Un tempo, nei negozi di mobili, la domanda superava l’offerta. In quegli anni ci fu molta fortuna sia per le aziende che per i rivenditori, le persone portavano a casa di tutto. Poi il cliente ha cominciato a diventare più selettivo ed i confini del settore del mobile hanno iniziato ad ampliarsi notevolmente: molte aziende dall’estero sono arrivate in Italia, distogliendo l’attenzione del consumatore. Inoltre, è arrivata la grande distribuzione con prezzi più competitivi, proponendo delle formule accattivanti dove la vendita assume connotazioni molto diverse rispetto al modello tradizionale. Allora tutto ha iniziato a vacillare, i rivenditori hanno dovuto specializzarsi, climatizzare i negozi, renderli più confortevoli ed accattivanti agli occhi del consumatore. Così come accade per il settore dell’abbigliamento, quando il cliente entra nel negozio di un marchio che è diventato nel tempo una griffe, si aspetta di trovare degli ambienti ricercati ed eleganti, caratterizzati da un livello di servizio molto curato, così è oggi anche per il settore del mobile-arredo. In tale contesto il ruolo del personale di vendita ha assunto sempre maggiore importanza, in quanto ognuno di noi ha delle piccole, medie o grandi riserve di spesa e l’abilità di chi presenta un prodotto o servizio deve saperle comprendere. Un ulteriore aspetto importante è rappresentato dalla possibilità di aver un venditore propositivo. Il far vedere qualcosa in più, qualcosa che non è stato nelle immediate richieste del proprio interlocutore è oggi un fattore molto importante in quanto aumenta per il negozio il valore dello scontrino medio, ma aumenta anche la soddisfazione del venditore che magari ha una percentuale legata alle sue vendite e per l’acquirente che non pensava di avere quel bisogno latente che viene fatto emergere grazie alle domande o ad una presentazione.

I corner shop si presentano come degli spazi di vendita gestiti direttamente da Flou. La loro progettazione prevede una fase iniziale in cui l’azienda individua, grazie alla collaborazione del rivenditore, un’area del punto vendita da destinare a Flou. La vetrina viene arredata come fosse una camera, il resto del corner è spostato un po’ più all’interno e spesso può trovarsi ad un piano diverso. Entrando nel corner l’azienda da al rivenditore molti strumenti che lo aiutino a lavorare meglio. Si tratta dunque di definire lo spazio dedicato a Flou e definirne la progettazione con gli architetti in azienda. Successivamente si tratta di definire una prima campionatura con il rivenditore ovvero definire il primo

acquisto di prodotto per chi non ha mai avuto la Flou, che viene inserito in questi spazi. I prodotti vengono inseriti non solo nel rispetto della conformazione con cui il corner si sviluppa, ma anche coerentemente con la stagione e con quelle che sono le biancherie ed i prodotti con elevata rotazione delle vendite. Generalmente la campionatura prevede un letto trasformabile, un letto singolo, alcuni letti matrimoniali, alcuni guardaroba e poi un espositore tessile dove mettere del tessile di gusto alternativo rispetto a quello che si può trovare nei letti in esposizione. Nel corner si trovano inoltre dei piumini, degli spaccati di materasso, degli accessori tecnici o di funzione estetica come ad esempio i cuscini ornamentali. Nel rapporto con il rivenditore, il corner viene rivisitato periodicamente. A Marzo viene presentata la nuova collezione in azienda, i rivenditori partner vengono invitati, campionano le novità di quell’anno o ciò che gli può servire in cambio di agevolazioni nell’acquisto ed anche con la promessa di essere i primi ad averli nel negozio. Successivamente nel corso dell’anno commerciale vi è il grande appuntamento al Salone

Internazionale del Mobile di Milano, dove si ripropone la nuova collazione e poi i prodotti

arrivano nei corner dei rivenditori dove il consumatore finale può venire a contatto con tutte le novità. Spesso il consumatore non riesce a conoscere la collezione durante il Salone

del Mobile in quanto ci sono solo un paio di giornate destinate al pubblico privato e poi

perché chi è al Sud Italia ad esempio non prende un aereo per venire alla fiera. Per questo è molto importante che il rivenditore locale possa esprimere le novità dell’anno per quanto riguarda il marchio Flou.

I corner shop rappresentano una soluzione distributiva adottata dall’azienda anche all’estero. La differenza sostanziale sta nel possibilità di gestire direttamente gli spazi da parte dell’impresa. L’estero risulta infatti più restio nel concedere spazi alle aziende italiane e soprattutto nel accettare i consigli da parte dell’azienda di produzione. In Italia inoltre l’azienda riesce ad esprimere meglio la gamma tessile, mentre all’estero si predilige una maggiore sobrietà.