Le condizioni della fiducia

In letteratura, gli studi sulla fiducia sono stati condotti sia a livello aggregato per spiegare le differenze esistenti fra gli stati nazionali, i diversi percorsi stori- co-culturali e i sistemi socio-istituzionali (Fukuyama, 1996, Platteau, 1994, La- ne-Bachman, 1996), sia a livello individuale nel tentativo di comprendere quali fossero i fattori che influenzano e creano la fiducia (Gambetta, 1989, Humph- rey-Schmitz, 1996, Luhmann, 1979).

Entrambi gli approcci risultano egualmente significativi nella comprensione della fiducia che, frutto di un processo cognitivo individuale, risente dei valori, dei pregiudizi e delle influenze derivanti dalla società o dall’organizzazione (impresa) in cui l’individuo è “immerso” e delle strutture istituzionali con cui si relaziona. A ciò occorre sommare le caratteristiche soggettive che definiscono una maggiore o minore propensione alla fiducia.

L’esistenza di fiducia non può essere comunicata da una semplice dichiara- zione cosi come la sua nascita non può essere legata ad un accordo fra due sog- getti che decidono di avere fiducia. Le aspettative sui comportamenti futuri so- no frutto di un intenso processo di elaborazione soggettiva delle informazioni possedute, sia pubbliche che private, e del patrimonio esperenziale legato ai precedenti comportamenti osservati direttamente. Esiste un legame intenso e inscindibile fra informazioni possedute, processo cognitivo e fiducia. L’intenzione di essere meritevole di fiducia non possiede alcun effetto se non nella misura in cui coincide con l’opinione che il trustor ha dell’alter e con le aspettative maturate sul suo comportamento futuro (Dasgupta, 1989). Se le di- chiarazioni esplicite non assumono molto valore, le dichiarazioni implicite, le

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L’istituzionalizzazione di una relazione rappresenta la fase del suo ciclo di vita in cui la relazione oltrepassa la sfera degli individui che hanno contribuito a crearla per divenire stabile nel tempo e nelle modalità di svolgimento. Si tendono a formare delle condizioni standardizzate, implicite e informali, che possono superare le competenze e la durata temporale degli uomini nei rispettivi ruoli.

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"...they embrace a concept of trust which seems to be somewhat naive in research on busi- ness relations..."Lane-Bachman (1995).

percezioni e i comportamenti concludenti alimentano, di fatto, il processo di creazione della fiducia. Tuttavia, il flusso comunicativo risente del particolare processo cognitivo, legato alla valutazione delle informazioni ricevute e alle modalità con cui esse si aggiungono alle esperienze precedenti e all’opinione già esistente. Infatti, non tutte le informazioni esercitano un effetto sulle opi- nioni e sulle aspettative possedute.

L’individuo non modifica immediatamente la propria opinione, l’esistenza di una certa dose di fiducia nei comportamenti futuri non è immediatamente volubile ai segnali e ai comportamenti osservati. Esiste una sorta di effetto di posizionamento (Einstellung) che tende a far perseverare nell’applicazione di una valutazione ritenuta positiva in precedenza. Il comportamento degli indivi- dui non segue la logica popperiana volta alla continua falsificazione, anzi esiste

un’inerzia cognitiva che tende a sminuire l’importanza attribuita ai segnali che

vanno in una direzione opposta alle proprie opinioni. La fiducia richiede tempo per formarsi ma, una volta esistente, non si modifica al primo segnale contro- verso47. Ciò non significa accusare di miopia gli individui. La ripetizione dei comportamenti non favorevoli e gli abusi di fiducia continuati conducono al deperimento della fiducia. Al contrario, dire ciò significa evidenziare la consi- stenza della fiducia, presupposto credibile per un commitment duraturo e non sensibile al caso e alle circostanze contingenti.

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Questi comportamenti possono essere legati alla natura limitata dell’uomo e possono esse- re utilizzati come riflessione sulla natura non sempre calcolatrice ed intenzionalmente razionale dei soggetti. In questo senso, essi possono essere interpretati come una risposta inconsciamente razionale alla complessità del calcolo, a cui si ricorre solo nei casi in cui esiste la necessità di procedere ad una valutazione costosa. Di qui la maggiore stabilità dei rapporti fondati sulla fi- ducia e la loro maggiore efficienza, legata alla formazione di routine di comportamento e di ri- sparmi nei costi di valutazione continua dei comportamenti possibili dell’altro soggetto. Si evin- ce il carattere non effimero di tali relazioni in cui il verificarsi di un comportamento casuale non favorevole non mette immediatamente in discussione quanto costruito e viene assorbito dalla maggiore flessibilità dei comportamenti.

Figura 3.1- Le condizioni della fiducia

Condizioni ambientali Condizioni soggettive

Reputazione generica Reputazione soggettiva Livello di “capitale sociale” Propensione alla fiducia Diffusione di fiducia istituzionale Processo cognitivo Tradizioni, religione, valori diffusi Inerzia cognitiva

Convenzioni e grado di giudizio sociale Scambi e interazioni ripetuti e continuativi Formalizzazione contenuti minimi accordi e

comportamenti

Orizzonte temporale atteso dello scambio

Diffusione e socializzazione delle informa- zioni

Oggetto e contenuti dello scambio

Efficienza sistema giudiziario Esistenza di minacce potenziali Tipo esperienze passate Agency devices Interesse reciproco

L’analisi delle condizioni della fiducia (Figura 3.1) permette una migliore comprensione dei fattori esogeni e soggettivi che favoriscono la creazione di fiducia nell’ambito degli scambi sociale e, in particolare, finanziari.

Un primo aspetto da analizzare riguarda il ruolo della reputazione dei sog-

getti e il suo rapporto con la fiducia. La reputazione rappresenta una delle con-

dizioni principali della fiducia, costituendo una base di valutazione e un riferi- mento nel processo di concessione della fiducia. A questo scopo può essere uti- le esaminare il concetto di reputazione su due livelli: uno più generale, l’altro più soggettivo. Ogni individuo o sistema appare dotato di un’immagine “pub- blica”, la sua “reputazione generica”, legata a credenze e pregiudizi collettivi, consolidatisi nel tempo in una percezione generale. Ad essa possono concorrere luoghi comuni o generiche impressioni collettive, con o senza alcun fondamen- to razionale, che, tuttavia, influenzano la formazione delle impressioni e delle opinioni individuali. Tale reputazione è di difficile gestione per il singolo poi- ché egli non possiede i mezzi necessari per modificarla e risulta esposto ai con- dizionamenti sociali, sia in senso positivo che negativo.

La reputazione soggettiva riguarda l’opinione posseduta nei confronti di un individuo. Essa è frutto di un processo valutativo personale e si basa sulle in- formazioni possedute e ottenute, in qualunque modo, dal soggetto. Tale opinio- ne è rilevante per la decisione di concessione di fiducia e per la creazione delle proprie aspettative di comportamento dell’alter.

Interazioni continuate e con elevati orizzonti temporali attesi permettono

l’acquisizione di numerose informazioni e incentivano comportamenti più ri- flessivi e più costruttivi poiché contribuiscono a dare rilevanza ad un processo

di valutazione interiore, finalizzato alla concessione di fiducia, che in un rap- porto isolato ed occasionale non avverrebbe. La durata attesa e la ripetizione degli scambi favoriscono la fiducia in un duplice modo: da un lato, permettono una certa gradualità nella concessione della fiducia, limitando l’incertezza e il rischio a cui si rimane esposti, dall’altro contribuiscono a migliorare la base esperenziale su cui la fiducia si fonda. Un rapporto prolungato permette di su- perare gradualmente il timore di comportamenti opportunistici senza rischiare eccessivamente. La serie di esperienze positive iniziali permette di migliorare le aspettative sul comportamento e di ridurre “l’utilizzo della sfiducia per otte- nere la fiducia” (Humphrey-Schmitz, 1996)48

. Infatti, gradualmente, si abban- dona l’atteggiamento focalizzato sulla limitazione del rischio di opportunismo, per rivolgere l’attenzione al futuro della relazione e all’incremento dei risultati e dell’efficacia del rapporto. Questo processo riflette esattamente il percorso seguito dalle relazioni fra fornitori e produttori nell’ambito di alcuni contesti e modelli sviluppo industriali. In Giappone (Fukuyama, 1996), in Germania (La- ne-Bachmann, 1995), ma, anche, nei distretti produttivi italiani, i rapporti di fornitura si fondano sulla fiducia e le relazioni hanno seguito un percorso di crescita non dissimile da quello evidenziato (Brusco, 1989)49.

L’oggetto dello scambio e i contenuti della relazione risultano fondamentali

per la creazione degli incentivi e delle condizioni per la formazione di fiducia. Al contrario dello scambio di un prodotto standardizzato, la necessità di assicu- rare e migliorare la qualità di quanto scambiato e di superare l’incertezza legata alle caratteristiche dell’oggetto scambiato, incentiva entrambi i soggetti verso un elevato investimento motivazionale e li conduce ad una maggiore fiducia reciproca, stante il comportamento corretto nel tempo.

La fiducia deve essere legata a comportamenti liberi, non condizionati o coerciti dall’esistenza di possibili strumenti di minaccia utilizzabili nei con- fronti dell’altro soggetto. La visibilità e l’esistenza di minacce potenziali de- prime la predisposizione a fidarsi ed irrigidisce il processo valutativo, al di là della effettiva volontà di utilizzarle (Good, 1989).

La fiducia è induttiva, le esperienze passate ne condizionano la formazione per cui le prime esperienze di un individuo rappresentano la base su cui egli fonderà i propri comportamenti futuri e, soprattutto, le aspettative sull’agire al- trui. Dasgupta (1989) evidenzia come un soggetto che incorre in una serie di

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Essi affermano che "... For both sides building trust involves the extension of trust, giving the partner the opportunity to betray trust in order to prove that trust will not be betrayed, and circling this trust with distrust, contracts, penalties, collateral, etc., so to keep risks from betrayal to an acceptable level." Humphrey-Schmitz, 1996, pag. 24.

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esperienze negative, giunge ad avere bisogno di un elevato livello tale di fidu- cia per gestire l’incertezza e il rischio di opportunismo50

.

L’esistenza di opportunismo o di incertezza dipende anche dalla diffusione

della fiducia nella società. Il livello di fiducia sociale deve essere analizzato in

due direzioni: con riferimento all’esistenza di “capitale sociale” e al ruolo delle istituzioni nella formazione di fiducia. Il “capitale sociale” è definito come la capacità di una nazione di superare l’individualismo e il “familismo nucleare” per orientare il proprio potenziale associativo e fiduciario verso forme interme- die della società (organizzazioni economico-sociali, imprese) (Fukuyama, 1996). L’esistenza di “socialità spontanea” e di valori sociali orientati al collet- tivismo e alla comunità, facilità la formazione di fiducia sociale e la predispo- sizione degli individui ad associarsi e a sviluppare le condizioni che creano fi- ducia51. Inoltre, è importante sottolineare il peso della tradizione e della cultura di un popolo per spiegare la sua maggiore o minore predisposizione alla fidu- cia. La tradizione, la religione, i valori diffusi, le virtù sociali, esercitano una forte influenza sugli individui e sul loro modo di relazionarsi nella vita sociale ed economica. Esse generano abitudini culturali e convenzioni nell’agire, al cui interno ciascun soggetto si crea un proprio codice etico. Nella misura in cui la cultura e la tradizione infondono abitudini di comportamento cooperativo e sanzionano positivamente valori come l’onestà e la correttezza, esse inducono maggiore o minore disaggio nel assumere comportamenti devianti da tali valo- ri52. La tradizione, le convenzioni, l’esempio, il giudizio sociale impostato sui valori diffusi in una cultura agiscono da meccanismo inibitore per la diversità. La fiducia, mediante il processo cognitivo fondato sulla reputazione e permeato dei pregiudizi e dei preconcetti, tende ad essere agevolata o ridotta in relazione

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Il comportamento nei casi di blocco informativo provoca un empasse nello scambio e ri- duce l’efficienza e lo sviluppo dell’economia. La fiducia dipende dalle informazioni, se si bloc- ca lo scambio cessano anche le informazioni e si impedisce qualsiasi formazione di fiducia (Gambetta, 1989).

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La scarsa socialità spontanea determina scarsa propensione al gruppo e porta verso impre- se di piccola dimensione, incapaci di elevati gradi di collaborazione (vedi Cina, Italia meridiona- le, Taiwan, Singapore, Inghilterra, Francia).esistono paesi orientati maggiormente al gruppo quali Giappone, Germania e gli Stati Uniti. Il fattore discriminante, spesso ricercato nel ruolo dello stato, sembra essere la capacità di associarsi, la fiducia nell’azione del gruppo esterno alla famiglia. In questo senso, può essere spiegato il diverso modello di sviluppo industriale presente in Italia fra Sud, Nord-Ovest e Centro-Nord-Est (Fukuyama, 1996).

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Aristotele affermava nell’opera "Etica Nicomachea" che le persone per essere virtuose de- vono abituarsi ad un comportamento virtuoso in modo che diventi una specie di seconda natura che è piacevole in sé o, se non è piacevole, rappresenta qualcosa di cui l’uomo virtuoso sia or- goglioso. Inoltre, aggiungeva che la virtù etica deriva dall’abitudine, da cui deriva il suo nome [...] non ve poca differenza nel fatto che da giovani si è abituati subito in un modo piuttosto che in un altro, bensì ve n’è moltissima, anzi è del tutto essenziale.

all’orientamento al gruppo esistente nella cultura in cui si vive. L’individuo non possiede una duplice personalità, ma agisce nella sfera economica e sociale portandosi dietro il suo codice etico e le sue predisposizioni. E’ verosimile pen- sare che muterà il proprio comportamento nel perseguimento del soddisfaci- mento dei suoi bisogni, ma l’influenza della cultura in cui vivono si esercita dapprima sulla formazione dei suoi bisogni (Etzioni, 1988) e, contestualmente, sui comportamenti attivati per soddisfarli (Granovetter, 1985). L’individuo ri- sulta condizionato dalla struttura sociale in cui opera (embeddedness); la sua propensione alla fiducia risulta condizionata dalla cultura e dai valori sociali.

La fiducia tende ad essere influenzata nel suo generarsi dal ruolo svolto dal-

le istituzioni all’interno del sistema. Zucker (1986) nella sua classificazione

della fiducia parla di institutional-trust. La capacità di un sistema di ridurre le cause che contribuiscono ad aumentare l’incertezza che caratterizza le transa- zioni e le interazioni economiche si riflette nella qualità e nel livello di fiducia esistente nelle relazioni fra operatori economici.

Le istituzioni possono rendere più efficaci gli scambi regolamentando alcuni aspetti quali i contenuti minimi degli accordi, alcuni comportamenti nelle mo- dalità di esecuzione, nei tempi di consegna oppure nel pricing, gli standard di alcuni beni o la tutela delle parti deboli, in modo da creare e diffondere degli orientamenti di base che finiranno per fare parte delle consuetudini di compor- tamento, generalmente accettate dagli operatori. Le istituzioni possono miglio- rare i flussi informativi e possono perfezionare la qualità e l’ampiezza delle in- formazioni, in modo da ridurre l’incertezza comportamentale legata alle caren- ze informative e aumentare l’efficacia dei meccanismi reputazionali. L’organizzazione di un sistema legale e giudiziario efficiente costituisce un monito all’opportunismo e riduce l’incertezza, dovuta alla validità legale e alla possibilità di far valere le proprie ragioni. Lane-Bachmann (1995) hanno evi- denziato come il sistema legale della Germania produca migliori effetti sulla fiducia e sulla certezza delle transazioni pur presentando un minor numero di ricorsi in sede giudiziaria.

Direttamente connessi all’efficienza delle istituzioni e alla cultura diffusa, si rivelano tutti quei meccanismi atti, insieme, a ridurre l’incertezza e a promuo- vere la formazione di fiducia, migliorando la gradualità del processo e riducen- do il rischio assunto e il costo del fallimento della fiducia. I vincoli posti per contratto, le condizioni e le clausole di comportamento formalizzate, la previ- sione di penalità in corrispondenza di particolari modi di agire, le sanzioni comminabili in presenza di azioni e situazioni negative imputabili all’altrui vo- lontà, la creazione di interessi economici e non, verso una posizione comune migliore, possono essere visti in un duplice modo: alternative funzionali o sur- rogati della fiducia e condizioni della sua formazione. Tutti questi meccanismi costituiscono i modi attraverso cui i soggetti impegnati in un’interazione o in uno scambio incerto tentano di ridurre il bisogno di fiducia riducendo le alter-

native possibili di comportamento altrui. A livelli nulli di fiducia, si avranno solo atti certi poiché occorre superare l’aspettativa negativa correlata alla mi- nima probabilità di insuccesso. Per livelli di incertezza bassi, probabilmente i vincoli e i contratti riusciranno ad essere segnali sufficientemente credibili per perfezionare la transazione, inoltre, esercitano un effetto positivo nel migliorare la gradualità del processo fiduciario. La creazione di interessi reciproci verso posizioni migliori, oltre a limitare il bisogno di fiducia, rafforza le basi su cui la fiducia poggia. Come evidenziato da Burchell-Wilkinson (1996), è raro che la fiducia si fondi su sentimenti reciproci, normalmente si basa su interessi reci- proci che, evidentemente, contribuiscono a confermare le aspettative circa la correttezza di comportamento, la credibilità del commitment futuro e la volontà di non defezionare:

5. La qualità delle informazioni, la fiducia e lo scambio