Una definizione di commitment

L’aver fatto precedere la trattazione della teoria del commitment alla defini- zione dello stesso non è stata una scelta casuale e riflette l’esistenza di un pro- blema interpretativo più che metodologico. Infatti, la teoria del commitment sembra trascurare proprio il significato del commitment, dandone per scontata un’accezione univoca e diffusa, proveniente dall’osservazione empirica dei suoi effetti, in una logica eccessivamente deterministica, che lega la sua crea- zione ed esistenza alla durata dello scambio finanziario e all’orizzonte tempo- rale del finanziamento.

Sotto profilo semantico, il termine commitment pone dei problemi interpre- tativi poiché assume un significato che impedisce di tradurlo semplicemente come impegno ma, allo tempo, non possiede la forza per essere tradotto come

obbligazione o vincolo. Il termine sembra assumere un significato più dinami-

co, quasi a denotare un interessamento forte a compiere qualcosa ma non in virtù di un accordo formale e vincolante29, un monito implicito all’assunzione di particolari comportamenti deleteri e scorretti ed un incentivo all’assunzione di altri più favorevoli alla relazione e agli obiettivi.

Il significato di commitment pur possedendo una definizione comune, ri- chiede un duplice livello di analisi per poterne cogliere le condizioni e gli effet- ti esercitati sulla relazione e, soprattutto, sui comportamenti dei soggetti coin- volti.

Il commitment rappresenta la propensione e l’orientamento a non assumere comportamenti opportunistici, contraddittori o divergenti rispetto agli accordi e le promesse iniziali, espliciti o impliciti, alle intenzioni espresse in precedenza e agli obiettivi ritenuti condivisi. Il contenuto delle promesse e degli accordi, come per i contratti impliciti, non sempre possiede contorni ben delineati e la-

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Il dizionario Zanichelli propone il termine commitment per indicare l’esistenza di un attivo

interessamento ai problemi sociali e politici ma non lo utilizza, in nessun caso, per tradurre il

scia spazi di indeterminatezza dei comportamenti in relazione al verificarsi di situazioni particolari.

Gli effetti dei comportamenti previsti nella definizione di commitment, non essendo definiti, possono variare da un contenuto minimalista fino ad assumere un valore incrementale per il risultato dell’interazione. Ciò dipende dai soggetti coinvolti, dalla tipologia del rapporto esistente e dagli incentivi e dalle motiva- zioni del commitment.

Nell’ambito di un rapporto fra intermediario e impresa, un commitment mi- nimalista può essere definito come l’orientamento dell’intermediario a non modificare i termini e le condizioni del finanziamento, mentre per l’impresa può essere individuato nella non riduzione del proprio fabbisogno finanziario affidato dalla banca considerata. Si tratta di un orientamento verso i fondamen- tali delle promesse, con poche probabilità di un ampliamento dei contenuti e dei comportamenti anche se può rappresentare il primo stadio di una collabora- zione più proficua. In alcuni casi, il commitment minimalista può assumere, addirittura, una connotazione negativa, trasformandosi da orientamento natura- le e conveniente a comportamento “forzoso”, legato all’esistenza di costi ini- ziali non recuperabili o di costi d’uscita molto elevati.

Il commitment incrementale è fondato su presupposti alquanto diversi e può contribuire ad “incrementare” e migliorare il risultato complessivo e l’efficacia della relazione, attivando non solo i comportamenti necessari ma estendendosi a quelli non previsti e più efficaci rispetto gli accordi iniziali. La differenza fra le due accezioni si manifesta nel corso del tempo e della relazione, modifican- dosi l’approccio e le valutazioni successive: Nel commitment minimalista sono legate alla considerazione e al calcolo dei costi sostenuti e dei comportamenti; nel commitment incrementale sono fondate sul valore della relazione (surplus relazionale), sulla fiducia e, quindi, sulle aspettative di comportamento della controparte.

Il commitment minimalista

Una definizione minimalista del commitment può essere ricondotta a quella adottata da Di Battista-Grillo (1988) nell’ambito dell’applicazione della teoria dei mercati contendibili all’industria bancaria. Essi partono dalla definizione di

sunk costs, definiti come costi non recuperabili, per analizzare l’esistenza di

vincoli all’entrata o all’uscita dal mercato di eventuali imprese. Le conclusioni a cui pervengono segnalano l’esistenza di costi sommersi marginali, ad ecce- zione dei rapporti di finanziamento ed, in particolare, dei rapporti di finanzia- mento mediante prestiti bancari. Sebbene il loro approccio si riferisca all’attività complessiva della banca e la definizione di commitment venga for- mulata per il soggetto economico, essa coglie in pieno le caratteristiche del

commitment minimalista, dove l’impegno deriva unicamente dalle possibilità di

recupero dei costi sostenuti e dagli impegni contrattuali assunti e non ripudiabi- li, piuttosto che da una valutazione del risultato finale raggiungibile.

La definizione di commitment che si ottiene lo interpreta come un coinvol- gimento forzoso sebbene non vincolante, se si prescinde dall’esistenza di even- tuali contratti di lungo termine, dove non esiste una possibilità di uscita se non associata al sostenimento di un costo. Esso è costituito dall’insieme delle risor- se impiegate, e non ancora recuperate, nello scambio Detto costo, quindi, rap- presenta tanto un incentivo credibile alla prosecuzione del rapporto quanto un efficace deterrente a comportamenti opportunistici. Il commitment minimalista fonda, quindi, la sua credibilità sulla specificità dei costi sostenuti (gli investi- menti specifici di Williamson, 1975)30 e su una “dipendenza da risorse”. Quan- to maggiori sono la specificità dell’investimento in informazione e nella co- struzione del rapporto31 e la dipendenza dalle risorse finanziarie della banca (soprattutto in termini rischio), tanto maggiori saranno la durata attesa (condi- visa) e il grado di commitment esistente fra le parti. L’incompletezza contrat- tuale diffusa e il ricorso ai contratti impliciti, nell’ambito di scambi ripetuti nel tempo e di tipo bilaterale, pongono l’esigenza della credibilità degli accordi e delle promesse e, richiedono la credibilità delle intenzioni. La reputazione può essere un meccanismo di tutela ma risulta vincolata ad alcune condizioni ester- ne non manovrabili dai soggetti che potrebbero renderla non sufficiente. Nell’ambito di un rapporto fra banca e impresa, gli aspetti principali del com-

mitment minimalista riguardano l’impegno della banca: a non modificare a

proprio vantaggio i termini dello scambio e del finanziamento nelle fasi di mi- nor potere contrattuale dell’impresa, a non ridurre la disponibilità di credito, a renderlo, ragionevolmente, coerente, alle esigenze finanziarie future, a non modificare la propria condotta, tenendo fede alle promesse effettuate e non sfruttando il proprio potere monopolistico. La banca, prima di anticipare i costi necessari, ha bisogno di credere che l’impresa rispetterà gli accordi, non si ri- volgerà alla concorrenza, sarà puntuale nei pagamenti, non tenterà di appro-

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Gli investimenti specifici possono essere di varia natura. La specificità può essere riferita al sostenimento di costi ed investimenti in capitale fisico o in capacità produttiva ma assume la medesime rilevanza un investimento in formazione e competenze, quindi in risorse umane dedi- cate. Per le banche ciò è difficilmente determinabile a causa della natura congiunta dei costi e della produzione. tuttavia esempi di costi diretti potrebbero essere rappresentati dai costi di ac- quisto di osservatori e rapporti di previsione per clienti importanti appartenenti a settori critici oppure i costi di informazione e formazione del personale per l’acquisizione e sviluppo di clienti particolari. E’ possibile rilevare una specificità geografica legata alla relazione, per le banche si pensi agli sportelli leggeri posti all’interno di una grande azienda o nelle immediate vicinanza di un cliente particolarmente importante per l’esistenza di convenzioni con i suoi dipendenti.

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Misurati dai costi diretti sostenuti (attività degli sviluppatori piuttosto che campagne pub- blicitarie credibili o stipule di convenzioni con organismi rappresentativi o di categoria).

priarsi di quote maggiori del surplus prodotto, non assumerà rischi inutili e su- periori a quelli iniziali e che continuerà a fornire le informazioni necessarie per il proseguimento del rapporto.

Gli aspetti citati risultano migliorabili agendo sulla distribuzione temporale dei costi e sulle clausole contrattuali. L’utilizzo delle garanzie accessorie e di strumenti finanziari particolari, si pensi ai loan commitment32, risultano in gra-

do di ridurre i rischi di scarsa credibilità, eliminando la necessità di fiducia re- ciproca ed aumentando i costi di interruzione. La durata attesa del rapporto di- viene, quindi, funzione del periodo di ammortamento dei costi iniziali e dell’ottenimento di un congruo compenso, slegandosi da qualsiasi obiettivo comune o dipendenza motivazionale del rapporto.

Il commitment incrementale

L’accezione di commitment utilizzata da Mayer (1988), per quanto poco spiegata nelle sue caratteristiche intrinseche, assume un ruolo più dinamico all’interno dell’interazione finanziaria, in grado di assicurare un livello di per- formance complessivo più alto e di creare la consapevolezza che la controparte porrà in essere un comportamento adeguato e, comunque, non sfavorevole. L’attenzione si focalizza sull’importanza della durata attesa della relazione nel- lo stimolare azioni, volontarie o forzose, in grado di migliorare il risultato fina- le per entrambi. Il commitment incrementale non è un vincolo forzoso

all’adempimento delle promesse, esso rappresenta una propensione e un orien- tamento ad un comportamento in grado di migliorare le posizioni e i risultati dello scambio.

Il commitment incrementale assicura la partecipazione dei soggetti su oriz- zonti temporali estesi. La durata attesa della relazione si amplia e il processo decisionale tende a considerare gli effetti reciproci delle azioni poste in essere.

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Il loan commitment rappresenta uno strumento caratterizzato dall’impegno della banca a fornire una data quantità di credito, su richiesta del cliente, all’interno di uno specifico periodo e a condizioni pre-determinate, a fronte del pagamento di una commissione iniziale (commitment

fee). L’utilizzo di tale tipologia di strumenti contribuisce a dare maggiore flessibilità all’utilizzo

delle risorse finanziarie e implica la creazione e l’esistenza di un rapporto finanziario differente dal rapporto spot che si può creare sul mercato. Essi permettono una riduzione della rischiosità dell’attivo bancario e del moral hazard degli investitori (asset substitution e effort reduction) grazie al tasso di interesse minore (Boot-Thakor, 1992), migliora il commitment dell’impresa, grazie all’anticipo di una parte dei costi (commitment fee) (Boot, Thakor, Udell, 1992), migliora la possibilità di signalling delle imprese mediante la scelta fra commitment rate e commitment fee (Boot, Thakor, Udell, 1987) e mediante la scadenza del prestito prescelta (Diamond, 1991), rinforza il rapporto di finanziamento e fornisce una spiegazione aggiuntiva all’esistenza della banca, entità in grado di assicurare il rispetto degli impegni assunti anche in presenza di time inconsistency (Boot, Thakor, Udell, 1992).

Davis (1995) attribuisce al commitment incrementale una connotazione di in- tangibilità e indefinitezza, non potendosi formalizzare in alcun modo. I com- portamenti derivano dalle valutazioni contingenti effettuate nei diversi stati di natura creatisi ed oltrepassano i contenuti minimalisti accennati.

Occorre specificare che il commitment incrementale conserva la componen- te economica alla base delle motivazioni dell’agire. Tuttavia, ad essa si aggiun- ge una dimensione meno economica, legata alla formazione di reciproca fidu- cia e alla consapevolezza che la cooperazione può, effettivamente assicurare risultati migliori. Si aggiunge alla dipendenza da investimenti specifici e da ri- sorse, una dipendenza motivazionale, legata all’importanza degli obiettivi e delle potenzialità associate alla relazione. In questo senso, il commitment ac- quisisce anche una connotazione etico-morale nello scambio, in grado di creare “un desiderio persistente di mantenere in vita una relazione considerata impor- tante e su cui si è effettuato un elevato investimento motivazionale” (Tracogna, 1995) oltre che economico.

La dipendenza motivazionale della banca non può essere ricondotta al valo- re assoluto posseduto dalla relazione per la banca ma verificata in un’ottica re- lativa al singolo cliente e, in termini aggregati alla clientela complessiva. La creazione e lo sviluppo di una relazione hanno un costo che potrebbe essere difficilmente giustificabile per le imprese marginali. La razionalità della di- mensione relazionale deriva dal valore specifico complessivo. Per la banca, è legato alla continuità del rapporto, alla riduzione dei rischi connessi, sia di cre- dito sia di natura finanziaria, ai benefici che derivano dalla conoscenza dei fab- bisogni finanziari e del loro andamento temporale e, in generale, dalla maggio- re completezza informativa.

La dipendenza motivazionale individuabile all’interno di una relazione fi- nanziaria fra banca e impresa appare riconducibile, in estrema sintesi, alle aspettative di valore relazionale creabile, a livello assoluto, per l’impresa e a livello aggregato per la banca. L’asimmetria dimensionale e le caratteristiche evidenziate possono determinare situazioni cosiddette “buyer-maintained” do- ve l’investimento motivazionale appare sbilanciato in favore della banca. Tut- tavia, la considerazione complessiva delle risorse dedicate e dei vantaggi otte- nibili, il rischio reputazionale e l’impatto sulla quota di mercato, contribuisco- no ad incrementare l’interesse e la propensione al mantenimento di una rela- zione e a ridurre la minaccia di comportamento opportunistico o scorretto.

In termini meno teorici, il commitment coinvolge e modifica alcune compo- nenti del rapporto banca-impresa, da un punto di vista decisionale ed operativo. Ci si riferisce al comportamento nei casi di crisi finanziaria, all’utilizzo delle garanzie e delle clausole accessorie, alle condizioni del credito, agli scambi in- formativi, al finanziamento degli investimenti e alla loro valutazione preventiva e in corso di esecuzione. Il commitment incrementale è quello che ottimizza la gestione delle situazioni più critiche e importanti per il consolidamento della

relazione: le situazioni di crescita e di sviluppo dell’impresa e le fasi di finan- cial distress.

Il tentativo di definire l’essenza e il ruolo del commitment ha evidenziato l’impossibilità di ricondurlo a fattori oggettivi e empiricamente commensurabi- li. L’orientamento a fornire spiegazioni del commitment fondate sulla numero- sità dei rapporti intrattenuti con il sistema bancario, sul grado di concorrenza esistente fra le banche, sul costo e sulla disponibilità del credito, sulla durata della relazione calcolata come dato consuntivo piuttosto che in termini attesi, sugli strumenti finanziari utilizzati, ne attribuisce una connotazione troppo meccanica. Il commitment costituisce il risultato di una serie di eventi, situa- zioni, decisioni, comportamenti e percezioni che agiscono, in maniera simulta- nea, sull’esperienza dei soggetti e sul contenuto informativo a loro disposizio- ne. Essi che contribuiscono a modificare il grado di fiducia reciproco e gli in- centivi etico-economici che sviluppano il commitment. La banca o l’impresa che vuole dare luogo ad una relazione in grado di creare valore e di ridurre l’incertezza, non può esimersi dall’ampliare i suoi orizzonti di valutazione, sia in senso sincronico che diacronico, al fine di considerarne gli effetti non solo economici. L’esame della fiducia e dei meccanismi che la governano chiarisce i legami esistenti fra informazione, reputazione, fiducia e commitment e foca- lizza l’attenzione sugli effetti “collaterali” dei comportamenti sul livello di in- certezza e sulla sua gestione.