nel settore automotive prima nel Gruppo Peugeot per proseguire nel Gruppo BMW dove ricopre ruoli rivolti alla gestione della rete dei concessionari nel controllo di gestione per poi approdare alle vendite come Zone Manager. Nel 2006 è assunto da DuPont DeNemours Italiana in qualità di Sales Area Manager per il settore Refi nish. Ini- zia un percorso di crescita che lo porterà a coprire il ruolo di Contry Manager del brand Standox, Marketing Manager di tutti i brand Refi nish fi no a diventare Country Leader settore Refi nish e Presidente di Axalta Coating Systems Italy Srl.
Se consideriamo l’evoluzione del mercato inteso a 360°, ci possia- mo rendere conto che all’interno del mondo commerciale nascono nuove fi gure – spesso ibride – in risposta ai mutamenti degli scenari aziendali e dei loro obiettivi. Esistono però due ruoli che potremmo defi nire “principi”: l’Account e il Sales Manager, due fi gure chiave per le aziende che operano in mercati sempre più competitivi. Seppur svolgano funzioni in reciproco contatto, questi due profi li hanno del- le sfaccettature che li diff erenziano, facendo sì che ricoprano ruoli aziendali ben distinti.
Dalla testimonianza di Marco Brioschi, Country Leader Refi nish Italy di Axalta, tra i maggiori fornitori globali di vernici liquide e in polvere, è emerso che le mansioni di Sales e Account sono diff erenti per la posizione organizzativa che ricoprono. Cominciamo dal Sales Manager: è un professionista che si occupa di defi nire gli obiettivi dell’area di vendita nel breve, medio e lungo termine, stabilendo i canali di monitoraggio per il suo raggiungimento; al tempo stesso progetta le strategie di sviluppo del business, organizzando un piano
d’azione per concretizzarle in base ad un determinato budget. Inoltre supervisiona e controlla le azioni commerciali e i risultati dell’area, con l’obiettivo di soddisfare il budget assegnato. Il Sales Manager è una fi gura di supporto al team commerciale, in quanto partecipa at- tivamente alla fi delizzazione dei distributori sul territorio, nonché alla negoziazione di progetti di maggiore complessità e di rilevanza strategica. Chi defi nisce i possibili stipendi e le modifi che di catego- ria dei responsabili in base alle loro prestazioni? Il Sales Manager, naturalmente.
Il Sales Account si occupa, invece, di concretizzare la strategia e la politica di vendita pianifi cata dal Sales Manager, con l’obiettivo di raggiungere interlocutori chiave nel territorio assegnato; così come di ascoltare le esigenze del cliente e presentare le soluzioni tecniche e gli strumenti appropriati per soddisfarle; mantenere e sviluppa- re le relazioni tra il cliente fi nale del distributore e l’azienda; orga- nizzare incontri con potenziali clienti nel territorio assegnato per analizzare e rilevare eventuali nuove esigenze. Inoltre compete al Sales Account il monitoraggio di tutte le iniziative e i progetti fi no alla loro realizzazione; la revisione delle sue performance di vendita, con l’obiettivo di soddisfare o superare i suoi obiettivi; e al tempo stesso è il referente principale per gestire il budget di ciascun distri- butore assegnato, garantendo il massimo rispetto delle condizioni commerciali concordate.
Quali sono le competenze specifi che richieste?
Sono molto simili, con una diff erenza di professionalità in base agli anni di esperienza. Proviamo a sintetizzarle: è necessario avere capa- cità di pianifi cazione e organizzazione del lavoro; doti di leadership; così come conoscere le tecniche più avanzate di negoziazione com- merciale. Entrambi devono avere una visione strategica del mercato e della concorrenza; devono saper attuare politiche e processi azien-
138
APPROFONDIMENT
dali. Non da ultimo, fondamentale è conoscere le tecniche di vendita, saper lavorare sotto pressione e saper gestire il proprio tempo e dei propri collaboratori.
Come si diventa Account o Sales Manager?
Il percorso di carriera per diventare Account Manager e Sales, in ri- ferimento particolare all’azienda in cui mi trovo, comincia sempre con uno stage al termine dell’università. Dopo questa esperienza è possibile ricoprire un ruolo di Sales Analyst per conoscere appro- fonditamente la gestione e l’analisi dei dati di vendita, supportando il Sales Manager nella loro lettura e spiegazione. Percorso analogo è inserirsi come Sales Support Representative, che a diretto contatto con il mercato, si occupa di tutte le attività operative legate alle ven- dite, quali contrattualistica, redazione di off erte commerciali, ecc. È indubbio che avere una buona preparazione universitaria – ad esem- pio tramite un Master – sulle tecniche di vendita, sull’analisi dei dati e sull’approccio empirico risulti fondamentale per avviare la propria carriera commerciale.
Quali sono le prospettive di crescita professionale e suggerimen- ti per i futuri Account e Sales?
Impegno, continua autoformazione, determinazione al raggiungi- mento degli obiettivi, fi delizzazione alle procedure aziendali, e co- noscenza dell’inglese sono caratteristiche che permettono di poter crescere in azienda. Importante è inoltre la voglia di mettersi in gio- co, di uscire dalla propria “comfort zone” e lavorare con dedizione all’interno del proprio team per uno scopo comune.
Grandi cambiamenti sono in atto all’interno delle nostre società e come ogni cambiamento che si rispetti ne consegue un nuovo asset- to strutturale negli ambiti investiti. Tra i segni tangibili è possibile riscontrare l’emergere di nuove professioni per rispondere sia ai cam- biamenti della domanda, sia dell’off erta. Focalizzandoci in partico- lare sul nostro ambito di interesse è possibile notare come la fi gura del Sales si stia defi nendo come un ruolo fortemente consulenziale, come emerso anche dallo Studio di Retribuzione svolto da Page Per- sonnel nel 2017.
Non a caso tra le fi gure emergenti si può trovare il Client Manager ovvero una fi gura che funge da tramite tra un’azienda e i suoi clienti, gestendone le relazioni nonché le dinamiche relative al postvendi- ta, avendo come obiettivo il supporto eff ettivo e la soddisfazione del cliente. Il Client Manager si occupa inoltre di sviluppare piani ad hoc e fornire proposte strategiche, per questo è essenziale che abbia una buona padronanza dei prodotti o dei servizi dell’azienda, così come una conoscenza dettagliata del mercato e della concorrenza. Ad un Client Manager oggi si richiede di essere pronto a sviluppare soluzio- ni effi caci per i clienti esistenti, nonché perseguire nuove opportuni- tà di business verso nuovi stakeholder.
Per quanto riguarda la centralità delle nuove relazioni intessute dai Sales in ottica di business, una fi gura di snodo è il Customer Re-
lationship Manager che si occupa dell’acquisizione di nuovi lead,
del consolidamento delle relazioni con i deal più importanti, della fi delizzazione dei clienti di primo piano, parallelamente, concorre a defi nire strategie in stretto legame con il marketing per aumenta- re la brand awareness e brand reputation.