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2. I PLAYER
Secondo una ricerca del 2017 di Hays, nell’area Sales & Mar- keting, i settori più dinamici dal punto di vista di ricerca nuovi profi li sono l’industria metalmeccanica e il digital, seguiti da industria chimica e automotive. Al terzo posto design, arre- damento e mondo del contract.
All’interno di questo quadro, il nostro Master in Account & Sales Management fornisce una preparazione a 360° per la- vorare nell’area commerciale di imprese appartenenti a di- versi settori: volutamente si è deciso di non scegliere un solo ambito chiave, così da poter avere uno sguardo completo e offrire gli strumenti utili per saper interpretare e utilizzare un approccio multidisciplinare, comprendendone le novità utili per la propria professione e il business della propria impresa. Si tratta di un aspetto che viene rinforzato dalla collaborazio- ne con i vari partner aziendali che in queste cinque edizioni del master hanno accolto i nostri allievi in stage: dall’automo- tive ai servizi, da quello ADV/digital al retail/GDO, dal fashion al food.
Negli ultimi due anni sono mutati i player del settore e per il futuro si stanno profi lando altrettante modifi che.
Il Sales si colloca senza ombra di dubbio tra le fi gure più im- portanti all’interno del panorama aziendale: questo perché ricopre un ruolo di interfaccia con l’esterno. Il Sales Manager assume sempre più un ruolo di business intelligence: da un lato ha il compito di raccogliere i feedback dei clienti per con- sentire alle imprese di migliorare il sistema di offerta azienda- le, dall’altro il Sales Manager promuove i prodotti e/o servizi della propria azienda, in ottica B2B o B2C, con la fi nalità di tro-
vare un accordo commerciale che porti alla vendita effettiva. L’obiettivo è accrescere il valore offerto al cliente e generare valore per l’azienda. Dal punto di vista della sfera individua- le, per rimanere competitiva sul mercato, ogni professionista operante in ambito commerciale – dal Sales Manager, all’Ac- count Manager, al KAM, fi no all’Export Manager – deve avere il giusto training e formazione, ma anche la giusta motivazione e la giusta autenticità; così come essere fi gura orientata al ri- sultato ed essere al tempo stesso pragmatica. Lato operativo un buon Sales deve essere in grado di individuare l’interlocu- tore giusto per la trattativa commerciale, conoscere il mercato in cui opera e prevederne i trend e le evoluzioni, conoscere i punti di forza e di debolezza suoi e del suo team ma anche dei prodotti/servizi che vende, nonché saper leggere le opportu- nità e i rischi del mercato.
Per raggiungere questi obiettivi, una fi gura professionale poliedrica e completa come il Sales deve avere sia cono- scenze economico-manageriali, sia tecnico-funzionali (re- lative ad esempio ai beni che vende), nonché deve allenare le sue componenti comunicativo-relazionali per gestire al meglio i clienti in un’ottica di lungo periodo, rispetto ad una collaborazione one-shot.
Il ruolo commerciale, inoltre, viene ormai associato alla fi gura di colui che risolve i problemi portando ai clienti le soluzioni pensate dall’azienda per farne percepire il valore aggiunto, adattandosi alle esigenze di chi si trova di fonte. Un approc- cio, questo, che negli ultimi anni va affermandosi non solo nelle realtà più ampie e strutturate, ma anche nelle PMI dove si è presa maggiore coscienza che il profi tto non è solo il frutto di mere transazioni ma anche di relazioni coltivate nel tempo.
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Oltre a queste caratteristiche, il digitale – con tutte le sue sfaccettature – sta modifi cando gli assetti organizzativi e strategici sia internamente, sia esternamente all’azienda richiedendo professionisti commerciali con competen- ze trasversali e sempre più specifiche sui nuovi strumenti che si stanno affacciando al mercato. Tra questi, compare il Programmatic Advertising che presuppone un nuovo modo di pensare alla vendita, intesa come unione di skills analitiche per interpretare i dati, skills digitali e tecniche per l’utilizzo delle nuove piattaforme di vendita, skills co- municative per interfacciarsi con gli stakeholder del mer- cato.
Maggiore attenzione viene riservata inoltre alla comuni- cazione attraverso i social network anche nelle azien- de B2B, che vedono appunto in queste piattaforme una possibilità ulteriore per farsi conoscere e per comunica- re con i propri clienti: una sorta di preludio alla trattativa vera e propria che continua ad essere preferita – soprat- tutto in certi settori – nella modalità vis-à-vis per entrare maggiormente in empatica con l’interlocutore che si ha di fronte. Per questo motivo viene richiesta una formazione specifica per l’utilizzo professionale dei social con finalità di business, per comprendere anche l’effettivo ROI che se ne ricava.
Inoltre, si sta assistendo ad una più intensa contaminazione tra segmento B2B e B2C: un esempio è la crescita di proget- ti e-commerce tra aziende, al fi ne di ottimizzare i processi e di conseguenza proporre poi prezzi migliori ai clienti fi nali. Sempre nell’ottica dei cambiamenti che si stanno profi lando per il prossimo biennio si sta consolidando il rapporto tra sport e turismo, dove una fi gura Sales potrebbe affi ancar-
si agli operatori del settore per attivare nuove partnership strategiche.
Lo spunto di rifl essione sul consolidamento sport/sales, in riferimento inoltre ad un possibile aggiornamento dell’of- ferta formativa, nasce dalle contaminazioni tra i diversi Ma- ster Almed. In particolare, in riferimento al Master “Comu- nicare lo Sport” sta emergendo la necessità di avere fi gure Sales specifi che e preparate nelle dinamiche di vendita per il settore sportivo (e affi ni) che hanno tempi, attori e mercati sempre più connessi fra loro.
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3. LE PROFESSIONI
Secondo la ricerca del 2017 di Hays, citata in precedenza, le fi gure più richieste nel mercato commerciale risultano esse- re i Sales Engineer che operano nel settore delle attrezzatu- re industriali, gli Export Manager, le fi gure commerciali con esperienza nella vendita di macchinari complessi e i Product Marketing Manager, oltre a tutte le posizioni Sales in ambito digital che stanno assistendo ad una forte crescita.
Su questo fi lone si inserisce un recente studio di settore com- missionato nel 2017 da Page Personnel per delineare meglio i nuovi ruoli delle professioni commerciali all’interno delle or- ganizzazioni – anche dal punto di vista delle retribuzioni. Tra le fi gure chiave del settore troviamo il Sales Account, l’Area Manager, il Channel Manager, l’Inside Sales, il Sales Engineer, il Product Specialist, il Trade Marketing Analyst, il Customer Relationship Manager.
Da evidenziare, inoltre, la tendenza generale della funzione Sales ad avere un contatto sempre più stretto con il Marke- ting, dando origine allo smarketing (Il Sole 24 Ore, 2018), per concorrere insieme al raggiungimento di obiettivi comu- ni, superando le strutture rigide aziendali.
È opportuno evidenziare alcune professioni che stanno uscen- do dal mercato.
Profi li commerciali, di marketing e comunicazione con com- petenze digital sono preferiti a profi li più tradizionali legati ancora ad un approccio offl ine.
All’interno del panorama commerciale è possibile evidenzia- re alcune competenze che vengono maggiormente richieste.
I futuri professionisti dell’ambito commerciale dovranno ac- crescere le loro competenze tecniche, di gestione dei dati e di business intelligence. Questo per sviluppare ad esem- pio applicazioni (in ottica di consulenza strategica), defi nire processi di integrazione e fl ussi di lavoro più snelli in ottica di semplifi cazione, ma anche ridurre i costi e fornire una Uni- que Selling Proposition maggiormente strutturata. A ciò si uniscono le capacità analitiche (leggere e interpretare i dati, anche attraverso tools specifi ci), nonché una preparazione sulle soft skills (saper lavorare il team, parlare in pubblico, negoziare…). Quest’ultimo risulta essere un punto centrale per un profi lo commerciale in quanto permette ad esempio di entrare in empatia con l’interlocutore, e di intessere nuove relazioni di valore per fi delizzare i clienti – lato centrale della professione.
Nascono pertanto nuove sfi de anche a livello di competen- ze comunicative: i Sales di nuova generazione dovranno sa- pere utilizzare a livello professionale ad esempio sistemi di instant messaging e altri servizi di messaggistica, WhatsApp, Messenger e Bot, fi no a sapere generare e mantenere lead attraverso l’uso professionale dei social media (LinkedIn in particolare).
Non da ultimo viene riconfermato come fondamentale il pos- sesso di un’elevata competenza linguistica, non più solamen- te in riferimento alla lingua inglese che viene data ormai per assodata nei nuovi professionisti, ma anche di lingue dei mer- cati emergenti (portoghese, russo, cinese, lingue asiatiche).